每个人都有倾诉的欲望,希望对方能听懂自己的意思。然而,现实生活中,很多人在听到一些与自己无关的事情时,即使嘴上不说,心里却在想"这和我有什么关系,早点结束吧"。这种心态必然会从外在表露出来,影响了交流效果。在谈判中,我们需要认真倾听对方,用心感受对方的言外之意,给予良好反馈,这对谈判成功至关重要。

每个人都有倾诉的渴望,期待对方能够理解自己的意图。然而现实中,当人们听到一些与自己无关的话题时,虽然表面上保持沉默,但内心却在想"这事与我何干,赶快结束吧"。这种心态必然会从外在表现出来,比如心不在焉、敷衍讲话、频频看表等。对方肯定会察觉你对其讲述的事不太在意,从而极其不满你的态度。

在谈判中,我们当然主要围绕谈判主题进行交流。但有时,如"破冰期"或休息期间,双方偶尔也会聊点其他话题,开开玩笑。这时,请勿因为对方是谈判对手就不闻不问,而要认真倾听,也许会有意料之外的收获,或者仅仅是调节一下心情,也能帮助谈判进展。

在谈判正式开始时,首先我们要全神贯注地倾听对方观点,必要时可以记录笔记或录音。与说话者保持眼神交流,表情严肃认真,适时点头、摇头或微笑等。这样可以让对方感到受尊重,也能帮助我们集中精神。

其次,我们要努力梳理对方的逻辑和要点。口语交流与书面语有所不同,更为随意、发散。我们需要一边听一边提炼出实质性内容,理清对方的思路。

同时,我们还要善于从对方的话中捕捉弦外之音。有些客户讲话更加直接,好理解;但有些则更加委婉,需要我们判断这是真实意思还是客套用语。

最后,在倾听的时候要给予良好反馈。不要急于抢话和反驳,而是适时补充几句,点明要旨,这样可以激励对方继续交流,让他们有被认真倾听的感觉。

FAQ:

Q: 在谈判中如何体现认真倾听?

A: 1. 全神贯注地倾听对方观点,必要时做记录;2. 与对方保持眼神交流,表情严肃认真;3. 适时点头、摇头或微笑,表示理解;4. 总结对方的逻辑和要点,捕捉弦外之音;5. 给予良好反馈,适时补充几句点明要旨。

Q: 为什么说要认真倾听谈判对手的闲聊?

A: 即使在谈判中,双方也会不时聊些其他话题或开玩笑。这时不应因为对方是谈判对手而漠视他们。认真倾听可能会有意想不到的收获,或至少有助于调节心情,从而有利于谈判进展。

Q: 在倾听过程中,如何把握客户说话的特点?

A: 1. 有些客户讲话更加直接,好理解;2. 有些客户则更加委婉,需要判断是真实意思还是客套用语;3. 比如日本客户常常不愿意直接说"不"。