79
在外贸行业中,有时会遇到各种纠缠的客户问题,让人头疼不已。对于这些具有代表性的问题,外贸从业者应该如何以正确的策略去看待、倾听、问询和应用呢?
尽管做生意的人都是客户,即使对方在撒谎,也一定有其原因。比如,也许你的竞争对手是他们的核心供应商,关系很好。但这并不意味着他不打算找备选供应商,也不想让他的老供应商知道。这些都是可能的情况。如果对方不回复您的电子邮件,并不一定代表对方对合作不感兴趣,可能只是在正常跟进。如果你跟进不到位,那才是真正的骗局,没有机会突破。
第一种情况: 客户想要你的产品,但想要降低价格。这种情况很常见,一般客户在讨价还价前会先采取一种冷淡的态度,让你觉得他不需要你的产品,这样你就可能主动降价。这是许多客户常用的手段。在这种情况下,我们不容易区分对方是真的不喜欢高价格,还是单纯在使用降价手段。在这种情况下,我们当然不能惊慌失措。如果我们找不到对方的真实意图,我们就不能急于降价让步。这实际上是在贬低我们的产品。急于降价会让客户在鄙视你的同时怀疑你的产品,什么样的产品卖不出去让你这么着急降价?因此,我们不能担心。当客户保持沉默时,我们可以首先提出一些价格相似的其他方案,让客户选择。此时的目的并不意味着客户必须选择。客户可能不会选择,甚至不理你。这只是我们缓冲的一种手段:在降低姿态的基础上保持价格利益。这一轮的态度已经下降,但价格没有下降。然后,当客户仍然无视你时,你可以介绍更多的优惠计划。如果客户只是想降低价格,他应该在这个时候开始和你说话,因为你已经开了一个降价的窗口。如果他想找到更多的方法来打开这个窗口,他必须和你讨价还价。进入这一步,你需要掌握分寸,慢慢与客户协商。
第二种情况: 客户真的认为你的价格很高。这种情况并不罕见,因为我们想赚钱,当客户询问我们的报价时必须保留利润空间,但也准备了客户还价的空间。但是,如果客户的心理预期与您的报价相差太大,导致对方对还价没有兴趣,他们也会保持沉默。此时,我们的处理方法与第一种情况相似。我们不断降低姿态和价格进行测试,直到测试出客户关心的点。此时,您不会离他的底价太远。但是你不能降得太快。
第三种情况: 当他忙于处理其他事情时,他不太重视你的产品,很可能会忽略你。特别是在你报价后,一个是想晾着你,另一个是真的不够重视,不想急于回复你。事实上,这种情况可以清楚地感觉到。这样的客户在开始查询时不会太热情。因此,在谈判过程中,我们也可以准确区分客户对您产品的态度,我们不必急于降价。我们可以在降低姿态之前以平等的态度与他沟通和协商。降价还不算晚。这是争取最大利益的最佳方式。
归根结底,无论是跟进还是谈判,实际上都是一个了解客户心理的过程。如果你想想客户的心理,很容易制定合适的跟进计划。
每个人都想最大化自己的利益,这是对的。你必须首先分析客户说预算不足,是讨价还价的原因,还是真的不知道怎么做?你也可以从客户的角度来看,为客户考虑,打样和更换材料,更换符合价格的替代材料,并将其与现有样品进行比较,客户自然会看到差异。
需要全面收集客户信息,了解真实情况,然后对症下药。你目前的问题是:客人没有消息,然后你猜。但这不仅不能解决问题,而且很容易限制你的思维。
做生意最终是理解。具体情况非常不同。只有掌握谈判的思维方式,我们才能从一个例子中得出推论。简言之,你对客户了解得越多,你得到的尊重和谈判筹码就越多。你对客户的信息掌握得越多,你就会赢得更多。
常见问题(FAQs):
Q: 如何有效跟踪欺骗性客户?
A: 即使客户存在欺骗行为,也要设身处地为客户考虑可能的背景原因,如竞争对手关系等。不要急于下定论,而要耐心跟进,了解客户真实需求。
Q: 报价后客户不回复怎么办?
A: 可能有三种情况:1) 客户想要产品但想降价;2) 客户认为价格过高;3) 客户暂时无暇顾及。针对不同情况,可采取降低姿态、提供替代方案等方式进行试探性沟通,以了解客户真实诉求。
Q: 如何应对价格问题导致谈判不顺?
A: 首先分析客户说预算不足是否纯属讨价还价,或者确实无法接受。可考虑为客户提供样品、替代材料等,让其直观感受价格差异。
Q: 联系潜在客户多次无回应怎么办?
A: 需要全面收集客户信息,了解其真实情况,再针对性制定跟进策略,而不是简单猜测。
Q: 客户跟进应该注意什么?
A: 不能死板地生搬硬套,而要真正理解客户,因为每种情况都不尽相同。只有掌握谈判思维,才能在实践中总结经验。
