工程机械行业经过多年发展,已经基本形成了三个等级:第一级是外资品牌,第二级是合资品牌,第三级是国产品牌。由于相互竞争和技术创新,同级以下品牌不断降低成本。除了关键部件是自己生产的,很多部件都是外包加工的。当然,一些供应商会相互渗透和参与。因此,工程机械的质量和价格趋势越来越趋同,出现了所谓的同质化现象。

在同质化日趋严重的当下,如何让自有品牌的销售业绩超过其他品牌?既然硬件策略空间不大,外贸销售商需要在软实力,也就是售后服务上,在卡塔尔市场进一步发力。目前,卡塔尔工程机械销售商的当地代理商在管理环节普遍重复冗杂,管理效率低下。解决问题的根本之道是根据以买家为中心的管理理念,调整管理环节,建立新的业务处理和管理流程。

在具体管理层面,应采用扁平化的管理模式,即增加控制链的宽度,降低管理层级。控制链需要做到:充分培养下属独立工作能力;充分授权任务或项目;明确完成工作的指标;保持外部和内部环境稳定;上下级保持有效沟通;了解下属的成熟度和责任心。

在工程机械营销中,买家非常依赖卖家,需要卖家对用户进行一定培训。服务营销以买家为导向,强调以优质服务赢得买家满意,以人际沟通取代媒体信息,以沟通协调取代复杂管理制度,是工程机械卖家获得市场竞争优势的重要手段。作为供应商,销售人员必须具备专业知识,熟悉相关产品,能够帮助买家解决技术问题。从营销策略角度看,销售和技术人员的专业知识就是产品的一部分。通过技术服务和知识传授,买家可以在短期内理解和接受卖家的新技术产品,从而赢得买家。

常见问答(FAQs):

Q: 工程机械行业的品牌等级划分是如何的?

A: 工程机械行业基本可分为3个等级:第一级是外资品牌,第二级是合资品牌,第三级是国产品牌。

Q: 在同质化严重的行业,如何让自有品牌业绩超过其他品牌?

A: 在硬件策略有限的情况下,外贸销售商需要在软实力,也就是售后服务上进一步发力,提升管理效率,以优质服务赢得买家满意。

Q: 如何采用扁平化管理模式提升管理效率?

A: 采用扁平化管理模式需要:充分培养下属独立工作能力;充分授权任务或项目;明确完成工作的指标;保持外部和内部环境稳定;上下级保持有效沟通;了解下属的成熟度和责任心。

Q: 工程机械销售应如何开展服务营销?

A: 服务营销应以买家为导向,强调以优质服务赢得买家满意,以人际沟通取代媒体信息,以沟通协调取代复杂管理制度,是获得市场竞争优势的重要手段。