做亚马逊的人都知道,价格是影响销量和排名的核心关键之一。价格与产品的流量和销量是强相关的。定一个客户认为是高性价比的价格,同时自己又能有利润,那么离成功就不远了。本文将从定价方法和产品各个阶段的定价策略进行讲解。

亚马逊商品定价的方法

1. 成本加价法

- 成本 = 产品采购成本 + 头程运费 + FBA 配送费 + 产品佣金

- 毛利率 = 40% (毛利一般定在售价的 40% 左右)

- 售价 = 成本 / (1 - 期望毛利率)

2. 参考市场价

- 调研同类产品的价格,了解该产品的价格区间

- 主要来源有:搜索结果页、同类产品详情页面广告位、BSR

- 要注意商品的上架时间、评论数、销量排名,因为处在不同阶段价格是不同的

不同阶段的定价策略

价格一定要同时参考上面两个方面,然后在不同的阶段定位不同的价格。

1. 考虑产品处在各个阶段所要打造的目的进行定价

- 新品期:快速打造销量,提高销量排名,可以采取不挣钱的低价策略,但要注意亏损控制在可接受范围内

- 成长期:打造稳定销量,稳住销量排名后逐步提升价格,采取微利定价策略

- 成熟期:将销量和排名稳住在自己的目标范围内,可以再次涨价,提高利润

2. 利用价格漏斗

根据销量和 BSR 排名来进行调整价格。销量低排名低采取低价策略+大力度推广,销量稳定排名稳定采取涨价策略+适度广告推广。

价格调整注意事项

1. 清楚明白自己的盈亏平衡点

2. 提升价格观察出单情况,进两步退一步,逐步调出这个产品的市场价格敏感点

3. 涨价要有节奏,不能太频繁,间隔时间不能太短,否则会影响购物车赢得率

4. 一定要注意纯利润的核算,即纯利润 = 毛利润 - 广告费 - 站外推广费