亚马逊卖家如何分析竞争对手的运营方法

写这个文章的契机，是我小红圈的圈友想知道如何拆解竞争对手的运营方法。我在运营过程中一直在分析竞争对手的营销手段,但是自己并没有什么窍门。在这里,我想给大家分享一些我在分析竞争对手运营时的维度和方法,欢迎大家一起讨论。

这个文章只是讲运营方面,不会涉及产品和供应链方面。但是产品和供应链也是我们在对标竞品时候要考虑的一个很重要的点,能否干过你的竞争对手,这是关键。同时,卖家店铺和账号本身也属于一个有影响力的因素,全新的店铺和积累比较多的店铺,上新和运营,同样的手段效果也是会有差别的。

说回运营相关,我去前台观测竞争对手主要看以下这些因素:

关于所有的站内工作,我理解就是围绕流量和转化做文章,你是如此,你的竞争对手也是如此,所以在做竞争对手站内分析,你就抓这2个因素即可。站外如果想要拿到销量也是围绕精准流量的获取,还有就是一些品牌卖家只是为了增强品牌影响力而已。

接下来讲如何去拆解竞争对手站内运营手法:

1.拆解竞争对手Listing

很多人会问,为什么我的Listing没什么曝光,广告转化不太好,这个问题真的是需要具体问题具体分析,也不是看一个点的,很有可能就是在你的Listing环节就出问题了的,但是你也可能觉得自己做的没有任何问题。

Listing 是决定后续运营效果一个很重要影响因素,因此一开始要投入大部分精力去做的一个工作,尤其对于站外能力一般,没有很大品牌影响力的卖家。因此分析竞争对手也是,我们首先要去拆解他们Listing,拆解的因素如下:

1. Listing 图片的效果,数量,质量,卖点展示等,一张张的去分解

2. 标题,五点,A+的结构拆解,分析竞品的行文结构,如何用文字呈现卖点

3. Listing 的完整度检查,看他的Listing每个模块是否都填写完整

4. 标题,五点,A+（长描述）中关键词植入检查

5. 语言的地道性检查,很多大卖都会选用Native去写文案了

2.Search Term

竞品Search Term 用了哪些关键词,是否经常进行了优化?有很多插件可以反查竞品的Search term,准确性也很容易去验证。

3.Category

竞品是否选择了类目精准且流量大的categories,竞品有几个小节点,对于一些亚马逊没有严格细分类目的产品,卖家可以放在不同子节点里,对于的流量是有差别的,需要多去研究。

4.价格

观察竞争对手的定价,价格波动,可以用keepa或者卖家精灵的插件追踪,或者手动每日记录也是ok的。价格是和转化密切相关的因素,因此要对竞手价格密切关注。

5.Review

Review主要外观星级和数量,Top review,最近新近Review 顾客的反馈,定期导出review进行VOC 分析。通过对竞品VOC 分析,你可以用于自己产品的迭代,改善,或者新品开发,Listing改善等。

6.Q\u0026A

现在Review 不能回复了,Q\u0026A 是最直观看客服努力程度的一个地方,你可以看竞品有没有及时回复Q,有没有在A里植入视频,植入关键词。同时你也可以通过Questions看到消费者主要的疑虑的点是什么?顾客的需求是什么?你有没有必要在自己Listing中去做说明。

7.排名波动

主要是看竞品Best sellers rank的排名,新品还可以观测down new release的排名,细致的卖家朋友还可以观测下most wished for,most gifted的排名,根据竞争对手排名的变化,去查找竞争对手最近有什么新的动作,或者Listing出现了什么bug。并且可以留意下竞争对手拿到了什么标签,Amazon choice,best seller,new release。

8.关键词位置及收录情况

跟踪竞品一些核心关键词广告位置和自然位置的变化,通过关键词的位置,你可以发现竞手广告主要打的核心词,还有出单的核心词是哪些?你可以用作你Listing关键词的优化,广告的投放策略中去。

9.促销活动

站内主要是挂Coupon,Prime discount,LD, 7DD 这些,这些促销活动都可以拉到额外的流量,你可以观测对方的运营是如何去组合这些资源的。根据他deal 过程中排名的变化,推测他的deal效果。

10.广告的投入

用类目核心的关键词去搜索,看亚马逊前3页,有出现竞品的哪些类型的广告,广告语和广告素材是怎么样的?电脑端和手机端都要看。还有就是去小类里Listing 上去看竞品做了哪些广告的投放。

11.关联流量的操控

直接打开竞品的Listing页面就可以看到,卖家能直接操控的就是New model,Bundle,A+的cross table,店铺cross promotion的设置,广告上直接打自己的Asin,还有手机端的Post,可以看竞手在这些层面上操作了哪些?

以上都是衡量竞手精细化运营和执行能力的一些维度,通过对竞争对手的观察,可以发现他一整套的运营手法,推广策略,有哪些你可以直接操作到你的Listing的,可以迅速去跟上。

站外追踪

越来越多的亚马逊实力卖家开始发力站外了,也是为了增强产品的品牌影响力。这一块的追踪也蛮考验运营搜索能力的。我们可以去看竞争对手是否有官网,是否有community这些渠道,如果有,可以注册一个,看看竞手有哪些营销推广活动,比如email marketing,community活动等。

KOL 营销、Deals 网站、FB广告和Google广告、测评软文等,都是我们可以用来分析竞争对手站外运营的维度。大家有其他好的角度或者工具分享,欢迎讨论。