亚马逊作为全球最大的电商平台之一，已经吸引了众多卖家入驻。如何在亚马逊持续打造爆品、维持产品的长期销售优势，是每一个亚马逊卖家都需要思考的问题。本文将为大家详细解析亚马逊卖家如何选品、打造产品竞争力、进行库存管理等关键环节,助力卖家在亚马逊持续盈利。

选品非常重要，一是要对市场进行价格拆分，确定"蛋糕"所在；二是充分调研产品买家关注的功能、美感亮点以及同行难以解决的痛点；三是多维度考虑后对自身能力进行精准定位。

在大量的市场调研之后，选择五款产品的季节性、好/差评率、差异化等多个角度进行评估，最终选择了一款"市场相对空白、好评率稍高、符合当季销售的产品"做重点运营，对另一款关联性产品做轻运营（储备产品）。至于其他三项产品，则战略性放弃，并承担这三款产品海外库存销毁的利润损失。

虽然上述战略聚焦的决策看上去颇具风险，但聚焦到单个产品上，一旦这个产品成功，就可以梳理出成功经验并复制。

关键核心：打造产品竞争力

选定产品只是第一步，如何打造产品竞争力才是成就爆品的关键。

真正的产品应该具备高性价比，并且能够根据用户反馈不断改进迭代。刷单/数据造假等"黑帽玩法"在亚马逊上已经行不通，所以要抱着长期主义的心态。

确定好产品之后，便可开始瞄准竞品冲刺Bestseller，解决排名不稳定的问题。 要想保证产品稳定在Bestseller首位，产品的订单或者排名就要在一个周期内处于上升趋势或位于高位，可将其总结为"订单的周期性稳定理论"。

紧扣亚马逊算法本身，即：更高的单量=更高的排名=更高的单量。

在平台大盘趋势上扬的时候，卖家的订单也是呈上升趋势，这时需要保证订单在一段时期内稳定上涨或稳定在高值。这段时间要想尽一切办法保证订单量上涨。

在平台大盘趋势下行的时候，卖家订单相应下滑，这时只看订单没有意义，而需要看Listing排名，保证产品Listing的排名在一段时期内稳定上升或稳定在前位。这段时间，需要做的就是让产品在搜索页面的排名提升。

Listing的质量分数约有70%由订单决定，30%由加购、复购等因素决定。以"二八法则"来看，这意味着订单是解决一切问题的根源。

所以，要想实现排名周期性稳定在首位，就要回到亚马逊订单增长的基础逻辑：

亚马逊订单=流量×点击率×转化率

流量、点击率和转化率这三个变量，都能影响订单量，而每一项变量都能由几十种操作手段控制。

通过调节每个变量中的关键节点，把订单或排名周期性地稳定在高位，逻辑上就可以成为Bestseller。

长期任务：稳定产品转化率

在转化率方面，关于影响转化率的因素，元素君总结了20多项，其中，转化的第一要素是稳定的订单，核心在于库存不能断。

第二要素是亚马逊标签，包括Bestseller和 Amazon's choice标签。

第三要素是主图质量，包括主图的标准化、整齐划一，五点描述和竞争对手形成差异化，主图中第二张副图表现出"人无我有"的卖点等。

备货核心：综合销量及趋势

备货数量要综合考虑产品整体SPU（标准化产品单元）的销量以及产品发展趋势：

一是亚马逊平台趋势。分析亚马逊未来三年整体的大盘趋势，包括政策方向、市场整体的消费需求趋势、运营产品在亚马逊上的生命周期等，以此作为长期的备货参考。

二是类目趋势。参照自身品类的历史销售数据计算同比和环比，再根据当前销售情况，测算应该备货的数量。在计算过程中需要剔除其中的特殊因素，比如2020年服装销量的大涨在于疫情期线上消费激增，因而2021年备货需要综合2019年和2020年两年的销量数据。

三是异常事件。比如某个月断货后会产生销量下滑或是拉升影响。那么下一周期的备货不能直接参考上一周期，先要对上一周期中异常月份的每一天做节点分析，去除异常因素，才能让接下来的备货数量更为精准、科学。

总之，库存规划不是单纯以当月的库存天数为基数，而是以周期为单位。这个周期基于运营对于该类目的深度了解，需要针对不同站点、不同平台甚至不同物流方式做不同库存规划，并结合具体问题具体分析。

此外，销售计划、活动计划、推广计划、备货计划、物流计划要密切配合，在转化率因素中，稳定的库存才是重中之重。