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随着亚马逊卖家数量的快速增长,竞争也变得越来越激烈。一旦某款商品销售良好,就会吸引大量卖家争相参与。作为卖家,需要更加敏捷,提前制定策略,找出如何长期保持竞争优势的方法。
许多竞争对手不断调整商品价格,保持价格优势,以此超越同类卖家。面对激烈的价格竞争,作为卖家如何采取合适的定价策略,确保在竞争中占据有利地位呢?本文将为您介绍几种基本的定价策略。
很多人在使用FBA发货后都会困惑如何进行产品定价。以下是许多卖家总结出的一个定价公式,供大家参考:
FBA产品售价=(FBA头程费用+FBA费用+产品成本)×(1+利润)/(1-佣金)
其中:
FBA头程费用:包括物流运输费、清关费等
产品成本:包括生产、推广、税务、人工等各方面的成本
佣金:根据不同品类,亚马逊收取8%～15%不等的佣金
需要特别提醒的是,定价策略与产品定位密切相关。在确定价格之前,卖家应先确定产品的定位,决定是追求高销量还是高利润。不同的定位,定价策略也会有所不同。
同一个产品在竞争环境和发展阶段不同时,定价策略也应有所不同。
1. 新品上架阶段:
新产品刚上架时,没有好评、星级评分,也没有忠实粉丝,处于无竞争力状态。如果价格与成熟卖家持平甚至更高,很难获得订单。所以在新品上架初期,可以适当设低价格,以快速进入市场、获得更多订单和良好买家体验。不过也不能过于低价,以免影响产品价值及自身利润。
2. 产品成长阶段:
此时产品的销量、好评、星级评分等指标有了一定基础,但复购率和忠实粉丝较少。这时可以适当提高价格,但控制在低于竞争对手的水平。
3. 产品成熟阶段:
当产品销量稳定,各方面指标均优于一般卖家,积累了众多忠实粉丝,已是"爆款"或"准爆款"。这时价格比较功能弱化,更多体现品牌形象和店铺定位。卖家可以放心适当抬高价格,忠实买家也不会因此离开。
4. 产品衰退阶段:
当产品逐渐进入衰退期,市场上出现更新颖的竞品,消费者忠诚度下降,需求减弱。此时卖家可以进行清仓处理,如满减、打包等促销策略。
1. 数字"9"的神奇作用:
在线下商超和电商平台上,很多产品价格都以"9"为尾数,如9.99美元、69.99美元等。相比100美元的直接定价,"9"结尾的价格给人以三位数价格的感觉,心理上会觉得更便宜。这一小技巧能有效提高转化率。
2. 差别定价:
将功能相似的同系列产品一起陈列并标不同价格,可以通过价格较高的产品来影响较低价格产品的定位。这种"价格差"的衬托,同样适用于亚马逊平台,能够刺激销量。
合理的定价可以带来更多利润和市场占有率。适时调整价格是必要的,主要方法有:
1. 根据市场供需关系调整价格:
当产品供不应求时,可适当提高价格。在新品上架或成长期,可根据市场需求灵活调整价格。
2. 在促销季和节假日调整价格:
亚马逊会在会员日、情人节、圣诞节等节假日期间进行大规模促销,这是黄金营销时期,卖家要制定相应的促销策略和价格调整方案。
3. 因其他因素调整价格:
原材料、运费、人工成本等上涨,也可考虑调整价格。但需注意,价格调高后可能会影响排名和销量,建议不要频繁改动。
最后,如果你是亚马逊全球卖家,FBA卖家或自有品牌,可以使用wimoor这款亚马逊跨境电商ERP。它提供了众多便利的功能,助力卖家精细化管理业务。
