亚马逊跨境电商发展到今天,不论是新手还是老手,都面临着寻找流量的焦虑。对新手来说,多数人会从"铺货"模式开始,因为它不对商品本身有什么限制。对成熟的商家来说,可能着重于流量变现的思维 - 寻找流量渠道卖商品。这种形式可能利于短期销售,但过于依赖"流量"这个单一因素,使商家容易处于被动状态,需要不断寻找更新更有效的流量来源,不利于长期可持续发展。

关键在于抓住"人",抓不住人就抓不住优质流量,也就无法建立核心竞争力,陷入流量内卷。因此企业需要以用户为中心,设计一整套用户运营体系,并将这一理念贯彻到公司上下。通过用户数据打通、用户全生命周期管理等实践,指导业务优化方针并提高各部门工作效率。

真正的以用户为核心有什么不一样?

单纯看GMV指标指导各业务部门并不是真正的以用户为核心。这里指的是一套渗透公司各部门、上下的体系和理念。商家需从用户视角串联所有用户历程(Customer Journey)节点,有一整套优化用户体验、吸引用户的打法。可以以AARRR模型为例,清晰地用核心指标衡量每个新用户从首次进网站到成为留存用户、推荐好友的全过程,各团队共同配合不断优化这些指标。

简单四步,建立核心竞争力

第一步:收集并搭建全链路打通的数据平台

首先需要有自有品牌独立站或APP,积累第一手数据。除了收集销售及用户行为数据,还要对商品信息进行标签化管理,记录每件商品的适用人群、款式等属性。

数据打通后,还要建立数据看板,让各部门能直接阅读数据,找到量化目标,以数据辅助决策。可以建立完整的用户行为转化漏斗,细分不同维度用户,及时发现问题并优化。

第二步:建立数据看版,赋能团队决策

通过数据看板,可以清晰地看到各节点的转化率,比如广告素材点击、聚合页点击、加购物车、支付等,各负责团队可针对自己的指标进行优化,减少用户流失。

第三步:制定用户运营计划和策略,提高用户价值

用户运营不只是CRM系统管理,还要建立LTV计算,了解不同渠道获客用户的质量,并根据用户生命周期分层运营,开展差异化精细运营。

第四步:利用AB Test迭代,不断优化

独立站可以通过A/B测试,快速验证各种假设,比如不同商品图片、广告素材的转化效果,收集结果后反馈优化,持续提升用户体验。

总之,跳出流量争夺,通过建立完整的用户运营体系,商家可以培养出核心竞争力,实现长期可持续发展。