作为一名有着 15 年实战经验的外贸人,我的团队里有些刚入职不久的外贸新手经常问我如何与客户谈价格,尤其是当客户说我们的产品价格比同行高时,应该如何回复。对于这样的问题,每个情况都是不同的,答案也会因客户环境、产品类别和市场情况而有所差异。下面我分享了一些回复案例,希望能给大家一些启发。

1. 当客户说:"你们家有点贵。"

一般的销售人员会说:"一分价钱一分货,你得看看什么质量,便宜没好货。"

而我的回复是:"我理解每个人都想以最低的价格买到最好的产品,但从来没有哪家公司会用最低的价格卖最好的产品,您说对吧。羊毛出在羊身上,价值和价格永远成正比,当下看似一样的价格,在后期使用上您肯定会感受到差别。"

2. 当客户说:"谁不夸自己家的产品好。"

一般的销售人员会说:"合作是双方自愿的,如果您不相信我、不认可我,我也不好勉强您买的。"

而我的回复是:"是的,您说的没错,不过请您放心,当我选择这个行业的时候就像你现在买产品一样,也是非常谨慎的,因为我也要对自己,包括对我未来的顾客负责。而且我在这个行业是要长期发展的,不是干 3 天就不干了或者干一段时间就看不到我了。还有随时欢迎您来体验,看我们的产品及服务是否像我说的一样。"

我是一名热爱外贸的江湖人,希望与大家一起在外贸路上前行。