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在外贸行业中,价格谈判一直是一个棘手的问题。无论是业务员还是买手,双方都想尽办法摸清对方的底牌,争取最有利的价格条件。本文将为您介绍外贸人在价格谈判中的一些技巧,帮助您更好地应对客户的各种要求,并在竞争中脱颖而出。
当客户要求您列明成本价格时,可以采取"虚虚实实"的策略。将关键的成本价格列得实实在在,用来误导同行;而一些相对不重要的项目,则可以适当虚报,以此迷惑客户,引导他们关注样品。
例如,一个3美元的马克杯,您可以列明:杯子2.6美元、LFGB认证额外费用0.1美元、包装及杂费0.3美元。这样看起来很合理,但如果客户询问同行报价,您同行可能只报2.3美元的杯子,但包装费高达0.7美元。客户就会认为您的包装费有问题,从而试图压低您的报价。
这时,您可以提供免费样品和国际快递,引起客户的兴趣。同时,您的同行为了满足客户的价格需求,可能会降低包装成本,导致样品质量不佳。这就为您赢得一个机会,继续与客户进行深入谈判。
即使您的同行也采取了类似的报价策略,您仍然可以通过其他方式脱颖而出。比如,您可以选择更长的付款方式,如OA+信保,这就可以过滤掉一部分同行。如果还有几个竞争对手,那就真刀真枪地竞争吧。
这时,您可以选择亲自前往客户所在地,带着样品进行面谈,将所有细节当面敲定。这不是为了一定要拿下这个订单,而是为了让客户记住您,以便未来有其他项目时,也有机会给您报价。
对于一些部件组装的需求,您也可以提供相应的解决方案。很多奢侈品品牌就采取这种方式,将生产环节分散在不同国家。如果项目足够大,海外组装和换原产地证也是一个可行的选择。
总之,在价格谈判中,关键是要学会"虚实结合",既要保护好自己的利益,又要给客户一个难忘的体验。只有这样,您才能在激烈的竞争中脱颖而出,赢得更多的订单。
