新文章标题: 外贸报价要"加"，不要"减"！如何应对客户压价

简介: 在外贸业务中,如何应对客户的压价是一个老生常谈的问题。本文从报价、了解客户需求、采取适当策略等角度,为外贸从业者提供了一些实用建议。

1、报价

老外贸人对"如何处理客户压价"根本不是什么问题。他知道如何面对各种客户,并报出客户满意的价格。兵法有云："知己知彼,百战不殆"。做外贸,无非是产品（卖什么),客户(卖给谁)和手段(怎么卖)。只要把这三个方面都摸透了,就会很容易形成一套针对性很强的组合,解决外贸中面临的各种问题。

2、知己知彼

在销售之前,要对自己的产品进行专业分析(同类竞争产品横向比较),行业分析(同类竞争工厂横向比较)以及竞争策略分析(准备仗怎么打),到底是要拼"低价",还要是强调品质,最终目的是要确定本产品在外贸报价中的优势定位和营销策略,解决如何面对客户的问题。

3、准备两种报价

现在客户信息很灵通,无论是主动还是被动,客户都会接触各种供应商,每次寻盘都会收到很多报价邮件。因此,建议大家第一次报价宁可报低,也不要报高,报价过高客户肯定不会关注。由于客户收到的报价邮件很多,他一般都会先看低报价的邮件。

4、做加法不要做减法

在报价的时候要学会做加法。从一开始最简单、最低报价开始,根据客户的具体要求,从原材料、生产工艺,到品质保证,从小包装、内包装和外包装等各种包装细节;从交期,到保险,到运输方式和费用等等。确定每一个细节和成本费用,把价格和利润一点点加上去,最终在保证自己利润的同时,给客户一个最合适的价格。

5、功夫在课外

值得一提的是,在和客户接触的时候,要勤于和客户联系。邮件发出去,如果24小时没有回复,要立即电话联系,提醒客户你叫某某,询问是否收到邮件?有什么问题?是否价格高了等等。至少这么多年经验告诉我:没有一个客户拒接这样的电话,而且邮件回复率极高!几乎100%。