外贸业务涉及到众多环节和单据的制作与管理,需要对各项流程和规则有深入的了解和掌握。本文将从价格计算、报价技巧以及外贸单证的制作和事故处理等方面进行全面的解读,帮助读者系统地学习外贸业务的相关知识。

一、让国际买家相信你

国际贸易买卖双方远在各国,虽然有法律,有仲裁,但生意人终归不大愿意动辄打官司----尤其是国际贸易官司成本太高。多数情况下靠的还是各家的信用。因此商业信用在国际贸易中的意义远远大于普通的国内贸易。双方信用好,也许连合同都没有,仅凭一纸传真/电子邮件甚至一个电话,就调拨价值几十万的货物与款项；信用不好,大家小心翼翼刻板行事,双方的交易成本都会大大增加。所以应该珍惜自己的声誉。国际贸易中商机瞬变,也常有价格报错或行情变化的情形,这时候,想毁约赖帐也不是没有办法,但自此信誉就毁了。所以外贸中为保守信用,宁愿不挣钱甚至略亏也要履行承诺的例子,比普通国内贸易要普遍得多。除了合同等正式文件,传真乃至电子邮件中,若出现"确认"（confirm）字样,习惯上也应视为等同合约的效力。

二、外贸商品价格的计算方式

接下来,外贸业务员必须透彻了解外贸价格的核算方式,严谨细致,实际上,在真实的外贸中,价格最重要。甚至可以说是远远超出什么质量和服务的最主要因素。因此,如何报价,如何讨价还价,才是外贸制胜之关键。

三、预防成本陷阱

一些隐藏着的成本,如果在核算价格的时候忽视了,会造成不小的损失,尤其是那些交易量比较小或利润较薄的业务,稍不留心就有可能从盈利变成亏损。

这些成本陷阱首先是银行费用。从国外汇进的款项,国外银行和国内银行会从中扣除手续费。也就是说,国外客户虽然给你汇了1000美元,可到你手里就很可能变成950美元了。假如你预期的利润是3%即30美元,光是银行手续费一项就让利润泡汽了。因此,为避免类似情况。此外,国外客户汇款应让客户自己承担国外银行手续费,否则就要把这笔费用预计在成本中。

四、报价技巧

在了解了价格构成和计算方式以后,我们就能做到心中有数,可以运用技巧与客户讨价还价了。

外贸的报价有其特殊的规定。理论上一个正式的外贸报价,不但应有完整的价格术语表达式,还应包括品名、价格有效时间、可供应的数量、交货时间等。这样的报价叫做"实盘"（firm offer），理论上具有相当的效力,一旦客户接受,报价方不可更改。

不过,出于灵活和计价还价考虑,除了初次接触想显示正规以外,实际操作中多数情况下会有意无意漏掉一些要素,使格式不完整,成为无最终效力的"虚盘"（non-firm offer）。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地。

灵活运用虚盘,是外贸谈判的基本技巧。比如,在报价之后,如果客户没有积极回应,不妨发一个较低价格的虚盘以试探客户的想法。如客户有兴趣了,再调整一下出货量,薄利多销,也可视情形故意延长或缩短交货时间,以利于我方安排,节约交易成本,弥补降价损失。还可以几个产品组合报价,取盈补亏,相互调剂。