新文章标题: 日本商人的奇怪定价策略:「头脑大爆炸」的商业理解差异

> 文章讲述了一个很早之前的日本商人在商业谈判中的奇特行为。他在商品价格谈判中采取了截然不同的定价策略,给对方留下了深刻的负面印象。通过需求弹性理论分析,可以更好地理解这背后的商业逻辑。

1987年,福建某机械厂进口一套设备。当时有六个国家生产这种设备,价格在800万-1200万美元。该厂厂长首先找一家日本企业谈判,开价100万,争取1000万成交。没想到,日商第一次谈判就满口答应800万成交,表示可以立即签合同。厂长心里直打鼓:"日本人这么好说话?一定有鬼。"

最终,设备使用一年后,许多易损零部件需要更换。日商要求部件价格提高一倍,合同并未规定日后供应零部件价格。厂长愤怒道:"日本人就是鬼"。

通过需求弹性理论分析,可以了解商家的两种定价策略:

1. 初期设备定价较低(800万),体现了商品需求弹性较大。

2. 后期维修零件价格提高一倍,表明该市场供给垄断,需求弹性较小。

影响需求弹性的因素包括:替代品、市场定义、商品用途、消费支出占比、消费者调整时间等。

对于不同商品,应根据需求弹性采取降价或提价销售策略。降价适用于长期性、普遍性和稳定性较强的商品;提价则适用于市场竞争不充分、消费者心态不成熟、产品差异化优势明显的商品。