文章标题: 如何有效地跟进销售客户？ - 提高成交率的关键技巧

简介:销售过程中,如何有效地跟进客户是关键。本文从二次跟进的定义、目的、流程等方面,详细介绍了销售人员如何运用不同的方法和技巧,提高客户的购买意向,推进销售成交。

1. 二次跟进的定义

我们把第一次抛出产品,没有成交的客户称为"兔子"。对于这部分客户,需要进行二次跟进。所谓二次跟进,就是在第一次跟进未能成交的情况下,后续所有的跟进动作都称之为二次跟进,无论是第三次、第八次。

2. 二次跟进的目的

二次跟进的主要目的有两个:一是促成成交,提升客户的购买热情;二是推进成交,帮助客户解决深层次的疑虑。

3. 二次跟进的流程

（1）暖场:不要直接提产品,而是先关心一下对方的现状,重新建立信任感。

（2）重温旧梦:帮助客户重新认识自己的梦想,产品如何能帮助实现这些梦想。

（3）火上浇油:放大客户的痛点和痛苦,让他们意识到改变的必要性。

（4）化解异议:分为浅层异议(通过服务来化解)和深层异议(通过详细的解决方案来说明)。

（5）成交:设计成交指令,抛出促销方案。

4. 二次跟进的法宝

讲好成功故事是关键,可以使用"五何公式"(何人、何事、何时、何故、何果)来构建有说服力的案例。同时要为客户找到可以效仿的榜样和偶像。

5. 销售笔记很重要

要详细记录客户的付费意愿、拒绝原因、针对拒绝的解决方案,以及下次预约时间等关键信息,为后续跟进提供有力支撑。