在B2B行业,用户旅程特征日趋明显,企业并不知道消费旅程什么时候开始,那么在激烈的信息竞争中如何脱颖而出,将自己定位为"客户的最佳选择"呢?本文具体介绍了B2B行业获客转化策略,让获客、转化更简单。

在真正购买前,超过50%的用户,已了解品牌和产品70%信息。用户会自己搜索信息并反复比较,消费旅程的混乱性也被证实为"消费决策混乱"。在B2B行业,用户旅程特征日趋明显:非线性销售、同步化体验。企业并不知道消费旅程什么时候开始,在激烈的信息竞争中,如何脱颖而出,将自己定位为"客户的最佳选择"呢?

一、应该如何瞄准线索?

瞄准线索,首先要建立理想买家画像;第二,筛选并匹配潜在用户;第三,确定联系人的买家角色。建立详细的IBP(人口统计学、心理统计学、工作动态、关键挑战、背景等)、筛选并匹配潜在客户、确定联系人的买家角色(发起人、决策者、买方、影响者、使用者、门卫)。

二、如何与潜在客户建立联系?

根据CEB咨询公司的划分标准,营销信息按内容深度可划分为一般信息、被接受的信息、思想领导力、洞察力、商业洞察力。B2B内容营销要做到商业洞察力,即真正理解买方的挑战、机遇和痛点。可通过不同研究水平和互动方式获取和传达商业洞察力。

三、应如何鉴别线索?

鉴别线索的MANTCP原则:资金、权限、需求、友商、人员。线索鉴别存在的红旗包括:最近购买具有竞争力的解决方案、缺乏部署所需基础设施、没有特定问题的"所有者"、内部将有变动会阻碍交易。

四、线索培育

线索培育可以提高47%的成单率,包括参与型活动(欢迎式、滴灌式、激活式)、教育型活动(观点教育型、产品中心型、竞争性滴灌)、活跃漏斗型活动(线索介绍型、漏斗中部、漏斗底部)。同时可以利用营销自动化工具进行线索培育,提高效率。