在B.P商业伙伴主办的中国数字生态大会数字商学院分论坛上，致趣百川创始人、CMO于雷做了题为《数字化营销时代的获客增长》的分享。越来越多的B2B企业市场部已经不仅局限于品牌层面,而是变成销售部的先锋部队,开始创造收益,由成本中心向利润中心转化。因此业绩导向型营销变得越来重要,企业市场团队逐步变为业务中心,成为决定企业业绩规模的重要环节,CMO的压力和挑战只增不减。

根据埃森哲数据显示,如今B2B企业CMO将多数时间花在传统市场营销中,在增长和创新部分的时间投入占比极少。如何快速上手营销获客,确保业绩增长,成为了CMO的关注重点。对于中国企业来讲,获取潜在用户线索的主要渠道有以下几种:SEM （serch engine marking，搜索引擎营销）,官网获客,社交媒体获客、线下会议/活动等。

* 百度SEM的成本近年来一直在不断地上升,百度的广告位更是大幅缩降,关键词的出价也在不断攀升,寻找新的营销渠道,以更低价格来获取到潜在用户线索,成为营销人迫在眉睫的难题。

* 实际上真正决定公司业绩增长的因素,除了销售漏斗,还有一个市场漏斗,市场漏斗的大小决定着销售的垄断性,市场漏斗是销售漏斗的前置与更大开口,也决定着销售漏斗的潜力与大小。

下面为大家分享一个不错的解决方案--致趣百川的鱼池养鱼论:

1. 通过丰富的内容类型制造流量。内容营销是B2B公司少有的两三个最好的获客手段之一。

2. 建立以社交为核心的SCRM全渠道流量池。区别于B2C企业的大流量,多数B2B企业关注的核心问题不在于流量,而是如何获取潜在客户。

3. 通过营销自动化技术从流量池中找出优质商机及客户。通过线索打分,重塑销售漏斗。

4. 通过SocialSelling销售跟进提高线索到签约效率。讲求市场部与销售部的协同。

建议Marketing要懂得制作自己的鱼饵,并且将鱼饵通过线上和线下各渠道散播出去,包括官网、直播、线下活动、搭建自己的流量池。社交媒体更是B2B市场营销人员的一大宝地。微信的直接获客,想必是绝大数Marketing的重要阵营,用微信获客的优点是线索优质,周期短,效果好,扩散效应明显,利于运营和培育,能够实现小闭环。