每天我们都会遇到各种性格的客户,如果你掌握如何挖掘客户真正的需求痛点,那么你离成交就不远了。本文将为您详细介绍如何通过面谈的方式来挖掘客户需求,提升销售转化率。

为什么要挖掘客户需求？

1. 对于客户,我们要先了解他的需求,然后针对客户需求提供对应的产品策略方案。直接报价是错误的,需要先了解客户的具体需求,如做网站的目的、语言版本、网站要求等,从而给出合适的方案和报价。

2. 让客户觉得你很专业,促进合作。如果你不专业,客户不会信任你,更不会给你下单。

3. 深入挖掘并解决客户问题,可提升产品单价与产品的关联销售。如从卖鱼钩到卖整条船,销售额大幅提升。

如何挖掘客户需求？

这个方法适合各行业,通过"望"、"闻"、"问"、"切"的通用公式来挖掘需求:

1. "望":观察客户的环境、行为等隐藏信息,如客户的坐姿判断其兴趣。

2. "闻":倾听客户表述,耐心倾听,让客户说的更多。

3. "问":通过开放式和封闭式问题提问,获取更多信息。

4. "切":为客户量身定做方案,抓住痛点解决客户问题,成交就不是问题了。

最后提醒:不要跟客户争辩,会让双方关系疏远。要先认可客户说的,再提出自己的观点。"谈判最大的妥协是艺术"。