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广交会作为国内最大的综合性展会,不论是参展商还是观展商,都希望能从中获得最大的收益。那么对于参展商来说,如何根据不同类型的客户进行有针对性的跟进,是展会结束后的关键一步。本文将从如何快速判断买家的真实性、展会全流程沟通话术及攻略、以及展会后如何积极跟进等几个方面为大家解答。
通过客户来时的方向以及其停留的时间也可以判别客户与我们的关联度。
①判断买家真实性,首先从接过名片开始:名片的印刷、设计、质感如何?客户的公司名、行业是否和我们有关?名片上的Logo与其制服或箱包上的是否一致,来自哪个国家哪个城市?是不是我们行业的主要目标市场或者要开拓的新型市场,以此判断采购容量。电话和传真号码是否符合,有没有自己独立的网站?网址是几级域名,以此判断客户规模如何。E-mail是否是免费信箱还是企业邮箱,客户是零售商、批发商还是进口商?
②给客户看我们的包装,告诉他们可以选择我们品牌也可以做他们自己的品牌包装(注意客户反应)。如果客户要求做自己的包装,说明他们公司有过类似的采购经验,不是新做这个行业,另外也说明他们有一定采购量。
③重视二次拜访的客户。首日报过价或派送资料后,当天下午或第二天再光顾的"熟面孔",一定要重点突破。
1. 展会中打招呼
- Good morning Sir/Madam (早上好,先生/女士)
- Nice to meet you / Pleased to meet you (见到你很高兴)
- Morning, Sir/Madam. May I show you around? (早上好,先生/女士,我带您参观一下我们展位吧?)
2. 询问客户意向
- What brought you to this trade show?(您来展会是想看点什么?)
- What are you looking for at the show?(您想在展会上找哪方面的产品?)
- Would you like me to give you a quick overview of what we offer?(我给您简短介绍一下我们的产品好吗?)
3. 留下联系方式
- May I have your name card?(能要一张您的名片吗)
- Sorry, I just run out of my card.It's OK. Could you write the information down here?(抱歉,我的名片刚用完了,没关系,您能把相关信息写一下吗)
- Sorry, I just have one last card. Doesn't matter. I can take a photo of it.(抱歉,我只剩最后一张名片了,没关系,我将名片拍个照就行)
4. 产品介绍
- We are in this field for 5 years, too. These are our cataloque and our brief introduction. We cooperate with big customer , for example, ABC in USA, and DEF in Germany.(我们在这行五年了,这是我们的目录和我们的简介,我们有和大客户合作,比如,美国ABC和德国DEF)
- This new product is to the taste of(国家/地区)market. I think it will also have a good market in your country.(这种新产品在(哪里)很受欢迎,我想它也会在你国的市场上很畅销)
- This product is now in great demand and we have received many enquiries from other countries.(这种品现在需求量很大,我们也有很多其他来自不同国家的询盘)
5. 询问需求数量
- Thank you for your inquiry. Would you let us know the quantity you require so that we can work out the offer?(谢谢你询价,为了更有效提出报价,能否请您谈谈所需求的数量)
- The MOQ of this model is 500pcs. It is Ok for you?(这款产品的最小起订量是500台,您对此有问题吗?)
- What's the average quantity of your order please? Maybe I can quote on it.(您的平均采购量是多少?或许我能基于这个数据给您报价)
6. 邀请参观工厂
- I am sure you will have more clear idea about us/ our product after visiting our factory.(相信参观完我厂后,您会对我们/我们的产品有更清晰的认识)
- There are more available samples in our showing room for your options.(我们工厂的展示空间有更多可供选择的样本)
- Would you like to have a look in our factory? We will drive you there. You can look over the whole manufacturing process.(您有兴趣参观一下我们的工厂吗?我们可以开车送你过去,实地了解整个制造过程)
7. 产品报价
- This is our price list for your reference.(这是我们的报价单供参考)
- This is our FOB price. All the prices in the lists are subject to our final confirmation.(这是我们的FOB报价单。但单上的所有价格,将以我方最后确认为准)
8. 引导客户下单
- lf you can confirm the order during the fair, we can give you more discount.(如果您可以在展会期间确认订单,可以您更多的折扣)
- We provide samples, You can try it out After you have tried it out, I'm sure you'll agree that this is a very good product.(我们提供样品,您可以试用一下。我相信您试用过后一定会认为这是个好产品)
9. 巧妙结尾
- This is a small gift for you.(这是送给您的一点小礼品)
- Thank you for your enquiry and nice talking to you, hope to see you again.(谢谢您对我们的查询及很高兴与您对话,希望有机会再见到您)
- Really glad we could work together, I will follow-up with you shortly.(希望我们有机会一起合作,我会尽快跟进的!)
- Thank you very much for your time, I will send you additional information shortly.(非常感谢您的宝贵时间,我会尽快给您发送补充材料的)
对于重点客户来说,最好与客户交谈后的当晚就回复客户,这样能加深客户印象。即使当晚暂时不能报价,也要发邮件告诉客户何时可以报价。
对于潜在客户来说,可以等到展会结束,客户回国休息几天后以邮件或电话联系。一般展会客户下单时间为3—5月,有的甚至更长。因此要结合客户的网站和客户展会上关注的产品与客户保持长期联系。
对已签订合同的客户,一定要跟的紧凑,由于合同对客户的约束力不大,要防止对方取消订单。
展会后的开发信内容要直奔主题,切中要点,不说无用的话,可以遵循"125"的原则:
1:展会结束第一天,始发第一封邮件。
2:第一封邮件没收到回复,第二天继续跟进这封邮件。可以在第一封邮件的基础上进行转发,增强客户体验和记忆。
5:还没有回复,就给客户一些空间和时间,在第5天的时候再发出第三封邮件。
