在跟快节奏的行业环境中生存，经销商不仅要提升自身的能力,更要提升赚钱的速度。本文从投资回报率、周转率和经营周期等角度,为经销商分析了如何通过提升周转率来实现快速赚钱的目标。

导语：经销商要提升能力，更要提升速度！

作者丨任文青

在跟经销商老板交流时，经常有类似这样的对话：

Q："今年业务怎么样？"

A："马马虎虎，跟去年基本持平。"

Q："利润呢？"

A："我们这个行业你知道的，厂家给你的利润空间算得死死的。一年下来，盘算一下，根本赚不了几个钱，利润少得可怜......"

做生意是为了赚钱,但显然商贸代理并不是一个能让你赚大钱的行业。为什么不赚钱?因为厂家给到的利润空间有限!这是很多经销商的天然想法。

因为这个想法,经销商老板说,我要跟厂家争取更多的返点,更多的费用支持,我要去代理高毛利的产品,我要尽可能压低各项费用支出......这些动作都很对,但它并不能真正让你赚更多的钱。

为什么?要知道,赚钱多寡取决于两个因素,一个是赚钱的能力,一个是赚钱的速度。对于很多经销商来说,提升赚钱能力很重要,但比它更重要的是——提升赚钱速度!

2023年,经销商要把提升赚钱速度,作为第一要务!我将从3个概念入手,帮你理清思路。

投资回报率

第一个概念,投资回报率。与经销商老板交流,会听到类似这样的话:今年做了3000万,最后算下来,100万都没赚到,利润也就3个点。这里的3个点是利润率。

利润率 = 利润/销售额

3000万的销售,利润就是90万。做生意是为了赚钱,要算利润,这是自然,但仅仅思考利润率,那就只停留在生意的思维上,别忘了,做任何生意,你其实也是在投资。

什么意思?年前调研,某经销商说,现在客户账期拖得越来越长,今年就遇到有商超直接跑路,200万的款直接打水漂了。他感叹说,老经销商在这里赚不到钱,新人想做还做不了,因为没有几百万资金,根本撑不起来。

说得很真实。三五个点不多,但是不投入你的资金,想赚也赚不了。任何生意,都是投资,利润来自于销售,但是它根本上是你投资的回报。

我们习惯用销售额算利润率。既然是投资,我们就要算投资回报率。

投资回报率 = 利润/投资额

假设你刚开始做商贸生意,一年卖了500万,利润15万,但是为了做这个生意,你投了200万本金在这里。你的利润率是3%,投资回报率是7.5%。投入200万,一年才赚15万,你会想太少了,明年要翻倍!

怎么办?从利润率这个公式去看,很简单,要么提升利润率,要么提升销售额。商贸代理行业,利润水平都是厂家算好的,你提升利润率的空间很有限。所以赚更多钱,最简单直接的方式就是,提升销售额。但是提升销售额,你要分销更多网点,压更多货,这也就意味着,你要投入更多钱,这时候你的投资总额也就增加了。

周转率

何谓周转率?就是同样的投资额,能产生多少次销售。用公式表示:周转率 = 销售额/投资额

举个例子。你从厂家进一批货,拿到终端店去卖,平均花2个月卖掉,同样的操作一年能做6次,你一年的周转率就是6次。但是,同样的货物,别人只要1个月就能卖掉,他的周转率就是12次。

这会产生什么差异?我们最直观的反应是,别人卖的比我快,他的销售额会比我高,但实际上,更本质的差异是,同样一笔资金,他的使用效率比我高。

简单一点,我们用毛利来算。假设进货价70块,你卖100块,毛利率30%,你一年赚毛利30*6=180块。别人进货价也是70块,但只卖90块,毛利率22.2%,只赚20,但由于他一年能卖12次,所以算下来是20*12=240块。投入同样的70元,别人毛利低,卖得便宜,但最终却赚得比你多。

经营周期

对于经销商来讲,一个完整的经营周期,就是你给厂家付款,到从门店那里收回款的时间。

举个例子。打款提货,在仓库（包括自己和门店仓库）假设平均停留时间1个半月,又花了1个半月时间全部卖掉,门店的账期是2个月,他拖了1个月才把款付给你。你拿到货,在仓库停留,到售卖给消费者的3个月,我们可以称之为货物的流转周期。你把钱付出去,最后把钱收回来,6个月,这是你的经营周期,它同时也是你的现金周期。也就是说,一笔钱,一年就周转两次。

为什么经销商赚钱难?经营周期太长了!不同企业、不同品类、不同品牌产品、不同终端的经营周期有所差异,但经销商经营周期长是不争的事实。

讲这些有什么用?我们回头捋一下。经销商的生意,从财务角度看,其实是一个投资,投资回报率,取决于利润率和周转率。为了提升利润率,我们做了哪些动作?跟厂家争取各种优惠政策,提升品牌的毛利,做一二三线品牌的组合,提升整体的毛利,做精细化的管理,降低费用,提升最后的净利......但是,你可能会说,这些我都在做,但还是赚不到钱!

我们讲了,利润率是你赚钱的能力,周转率决定你赚钱的速度,不是你的能力不行,是你的速度太慢。一定要想尽一切办法提升周转率。

怎么办?你的产品组合里,一定要有一二线品牌——选对品很重要——它决定了你的产品在终端卖出的速度。不要只做配送商,一定要打造终端动销的能力,因为把货更快的卖给消费者,是缩短经营周期,提升周转率的王道。

慎重选择你的客户,一定要尽快把钱收回来。上游没账期,下游拖欠货款,又被品牌要求压货,资金占用大,一旦从客户那不能及时收回钱,往往会造成极大的经营困难。对于绝大多数经销商来讲,销售周转,建立在现金周转的基础之上。

如果有可能,一定要拥抱数字化的变革。B2b会带来碾压式的效率优势。为什么?秘密就在于它的快速周转。传统商贸,几个月到半年的账期很正常,而B2b平台可以做到,货到收款。由于规模优势,在上游甚至可以获得一定的信用账期。规模化覆盖和分销,构建的效率优势,本质上在于经营周期的压缩,从而带来了资金使用效率上的优势。

总结

经销商不仅是做代理生意,也是投入资金获得回报。如何提升投资回报?可以在两个方面做出努力,要么提升利润率——它代表了你赚钱的能力,要么提升周转率——它代表了你赚钱的速度,这两个因素共同决定了你的投资回报,也就是你赚钱的多寡。

经销商要提升能力,更要提升速度,因此你要想尽一切办法缩短经营周期,提升资金使用效率。

本篇文章只是从财务的角度分享一个理解生意的框架,对于很多经销商来说,并不陌生。为什么还要讲?因为我坚信一点："做什么"很重要,"知道自己为什么做"更重要,搞清楚底层逻辑,你的方向才会更明确,思路才会更清晰,动作才会——更彻底!

希望对你有所帮助。