在外贸行业,成功开发大客户一直是外贸人梦寐以求的目标。与大客户的沟通和谈判,是一门需要学习和实践的技能。面对客户的种种问题,我们究竟该如何应对?如何进行有针对性的准备,才能成功开发大客户?下面让我们一起学习外贸大客户的跟进技巧,助你成功开发大客户!

一、选择大于努力:提前判断客户实力

当我们收到很多询盘时,需要提前判断客户的实力。记住一个原则:选择大于努力。因为在很多大项目背后,客户本身的实力是最重要的因素。因此,提前进行客户背调是非常必要的,我们可以从以下10个维度进行调查:

1. 客户基本情况

2. 财报分析

3. 组织架构和决策链

4. 关键人员信息

5. 产品规划

6. 销售渠道

7. 市场销售情况

8. 销量分析

9. 库存数据

10. 历史客诉和品质事件

二、谈判技巧:如何报价

外贸成单的关键一步就是报价。报价会直接影响最后的成交率和利润率,我们需要注意以下几点:

（一）把握报价时机

当双方对需求和产品有了一定了解时,就是报价的最佳时机。

（二）有策略的报价,灵活应对不同客户

1. 顺向报价法:先出最高价,留有谈判空间。

2. 逆向报价法:先抛出低价诱饵,适用于开发新客户。

3. 阶梯报价法:不同数量对应不同价格,增加签单机会。

4. 对比报价法:把同行报价放在一起,突出自身优势。

（三）报价要循序渐进,保留余地

报价是一个循序渐进的过程,需要在谈判中保留余地。