在商务谈判中,谈判策略是关键。本文将介绍价格谈判策略、处理谈判僵局的策略和技巧,以及不同形势下商务谈判的策略,帮助您掌握谈判的关键技能。

第六章 商务谈判策略

【案例导入】

委内瑞拉著名的石油大亨拉菲勒·杜戴拉在不到20年里,能从一无所有起家,创建了价值10亿美元的巨型产业,就在于他善于抓住一切机会。在20世纪60年代,杜戴拉拥有几家玻璃制造公司,但他一直渴望能进入石油业,当他得知阿根廷准备在市场上买2 000万美元的丁二烯油气时,他就到去那里看看能否获得合约。他发现他的竞争对手是英国石油公司和壳牌石油公司,同时,他也了解到一个信息,阿根廷的牛肉生产过剩,于是,他便对阿根廷政府说："如果你们愿意向我买2 000万美元的丁二烯,我将向你们采购2 000万美元的牛肉。"阿根廷就把这个合约给了他。

接着,杜戴拉飞到了西班牙,那里的造船厂因无活可接而濒临倒闭,这令西班牙政府十分头痛。杜戴拉对西班牙政府说："如果你们向我买2 000万美元的牛肉,我就在你们的制造厂订购2 000万美元的油轮。"

然后,杜戴拉又飞到美国的费城,对太阳石油公司的经理们说："如果你们愿意租用我在西班牙建造的2 000万美元的油轮,我将向你们购买2 000万美元的丁二烯油气。"

太阳石油公司同意了,而杜戴拉也由此进入石油行业。

学习重点

1．熟知商务谈判过程中的谈判策略与技巧。

2．灵活运用有效规避和处理谈判僵局的策略。

3．掌握不同形势下商务谈判的常用策略。

谈判策略是指谈判人员为取得预期成果而采取的一系列措施。它是各种谈判方式的具体运用。任何一次成功的谈判都是灵活、巧妙运用谈判策略,有效规避谈判中存在的潜在风险的结果。一名优秀的谈判人员必须熟悉各种谈判策略与技巧,学会在各种情况下运用谈判策略达到自己的目标。

本章将介绍价格谈判策略、处理谈判僵局的策略和技巧及不同形势下商务谈判的策略。

第一节 价格谈判策略

价格是商务谈判中一个十分重要的内容,价格的高或低在很大程度上决定成交的生意是盈利还是亏损,而且价格的分歧是给谈判带来障碍的主要因素之一。当两种同类产品的区别仅仅关乎价格时,除了价格目标以外,再没有任何其他因素能够促成各方交易的实现。因此,价格谈判策略一直是谈判参与者非常重视的谈判策略之一,谈判人员非常有必要摸清价格谈判规律对谈判结果的影响。本节将就谈判中影响价格谈判的主要因素、价格谈判的原则与策略、报价策略、讨价还价策略和让步策略等价格谈判策略进行讨论。

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