在商业销售中,能够让商品顺利成交是一项相当有价值的技能。任何一个生意最终都需要完成这个环节才能完成交易。《顾客为什么购买》一书深入研究了人类购物行为的细节,对如何提高顾客的购买转化率提供了许多独特见解。

本文将介绍购物人类学的一些重要发现,包括顾客行为模式、商场陈列设计、广告投放等方面的技巧,帮助读者更好地了解顾客的购买动机,优化商场环境提升销售效果。

购物人类学的发现

干扰效应与顾客偏好

购物人类学研究发现,顾客非常讨厌拥挤嘈杂的环境,这会直接影响他们的购买意愿。即使打出大幅折扣,也无法弥补这种不良环境带来的负面影响。

另一个例子是顾客对商品陈列位置的偏好。一家商场发现,原本销量不错的领带陈列位置调整后,销量开始大幅下降。研究发现,原因是顾客在挑选时常被来往顾客撞到,导致购买意愿下降。只需将货架稍稍往里移动一米,顾客就不会被频繁撞到,销量便迅速回升。

针对目标客群的陈列

购物人类学还发现,商品摆放位置要充分考虑目标客群的特点。比如狗粮通常放在成人能够拿到的高处,但狗饼干应该放在儿童能触及的低处,因为孩子们更乐于逗弄宠物。对于身材较大的顾客来说,大号内衣应该放在容易拿到的位置,而不是放在下层。

分析顾客的行走路线

了解顾客的行走路线也非常重要。一家超市发现,将常用药品阿司匹林放在人流量大的区域后,销量反而下降。研究发现,阿司匹林附近是卖饮料的区域,吸引了大量年轻人,而阿司匹林的主要客户是中老年人,他们不喜欢被年轻人打扰,因此纷纷改去其他地方购买。只需将阿司匹林移到相对安静的区域,销量便立即提升。

二手书的陈列位置

有的书店为了吸引客流,会将二手书打折商品放在最显眼的门口位置。但研究发现,这种做法可能会影响新书的销量。因为顾客在买了几本二手书后,就不太愿意再去买价格相对较高的新书了。所以专家建议将二手书放在较远的角落里,让顾客先买完新书后,再来选购二手书。

购物学的重要性

现代消费者获取信息渠道越来越多,广告信息也越来越繁杂,很难令人信服。同时电商兴起后,线下实体店面临更大竞争压力。这些因素都使得购物学研究变得越来越重要。

通过对顾客行为的深入分析,企业可以更好地优化商场环境,提升销售效率。其中一些关键指标包括:

1. 转化率:进店实际购买的顾客占比。业内普遍高估这一比例。

2. 选购时间:顾客实际挑选商品的时长,往往远低于他们自己的预期。

3. 混淆指数:顾客在商场内迷茫徘徊,找不到想要商品的程度。

4. 拦截率:主动与顾客交谈,能显著提高成交率。

5. 等待时间:过长的等候时间容易导致顾客放弃购买。

6. 了解目标客群:针对不同群体的特点,设计差异化的销售策略。

优化商场环境的技巧

营造缓冲区域

顾客进入商场时,通常会步履匆忙。这个"缓冲地带"是非常关键的,不宜过早地进行推销,否则容易引起顾客反感。可以采取一些方式,如增加门的阻力、安装门铃等,让顾客自然地放慢脚步,进入购物状态。

引导顾客行走路线

分析顾客的自然行走路线非常重要。一般人更喜欢向右转,也更习惯用右手。因此,右手边的区域往往是最佳位置。可以采取"弹珠"式的设计,将吸引顾客的商品strategically地排布在4-5米的距离。

提升购物体验

提升购物体验的另一个关键是,要为顾客提供舒适的购物环境。比如要有足够的休息椅椅子,试衣间要宽敞大方,还要注重感官体验,如摆放鲜花等。

对于特殊群体,也要予以关照。如照顾老年人的视力需求,增加大字号文字和鲜明对比色彩;为儿童设置安全游乐区域,吸引家长前来。

总之,通过全面深入地了解顾客心理和行为模式,商家可以更有针对性地优化商场环境,提高顾客的购物体验和转化率,从而实现销售的最大化。