在参加展会时,如何更好地评估潜在客户是一个重要的问题。通过对客户背景信息、采购决策者和影响者、表达方式以及自身与客户的匹配度等方面的观察和分析,可以帮助企业更好地筛选和评估客户,提高展会沟通的效果。

1) 了解客户的采购背景

了解客户是否有采购权、职位和采购角色、影响采购的关键要素、首次采购或补充采购的预算和采购量、客户采购进度以及与自身产品的匹配度等,都有助于评估客户的价值。同时还需了解客户的采购用途以及迫切度。

2) 分辨采购决策者和影响者

在展会上,可能会遇到一些没有权力签订合同的买家,但他们可能是决策的影响者。供应商需要了解对方的职位,并根据不同职位的关注点调整产品/公司介绍的重点,从而更好地满足客户需求。

3) 留意沟通中的表达方式

从客户的表达方式中,可以判断他们对产品和服务的了解程度、兴趣程度、需求程度等,从而决定优先接待顺序及时间投入。

4) 关注与客户的匹配度

不是所有进入展位的参观者都是合适的客户,企业需要评估与客户的匹配度,包括规模、生产能力、产品认证、品质、成本、交货期、沟通能力等。合适的客户是企业重点关注的对象。