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年终大旺季正在眼前,旺季出单大法不应仅局限于降价打折。跨境卖家们不妨尝试产品组合销售,既能让消费者感受到实惠,又能提升店铺销量。
产品组合销售是提高平均订单价值和加速库存周转的有效方式,同时也能让你与用户建立更密切的联系,尤其是个性化的购物推荐也会让消费者觉得你非常了解他们的喜好和需求。
如果操作得当,买家和卖家都会从中受益。那么如何做好组合销售呢,让我们一起来看看组合销售的优势、常见的三种组合销售策略以及具体的操作步骤。
1. 提升客户体验：当用户可以自由选择产品组合或搭配时,用户的满意度会随之提升。尽量给用户提供尽可能多的自由组合,为用户提供从产品组合中添加、删除或编辑产品的选项,以使购买过程更加直观和满意。
2. 减少选择困难：消费者喜欢选择,但他们不喜欢太多的选择。当你在一定程度上做好了产品组合,既优惠划算又符合用户通常的购买组合,何乐而不为呢。你提供了优惠折扣,也不要忘了提供如何"凑单"才能使用优惠。
3. 提升用户购买率：买与不买就在一念之间。毕竟网购的一大好处就是,你可以把商品放入购物车,而无需一定要购买。为消费者提供极具优惠率的组合购买优惠(享受折扣、享受包邮、赠品等),可以给用户最终购买吃一颗"定心丸"。
4. 获取消费者反馈：给消费者以自由组合选择,你会发现消费者的购买喜好。哪些产品比较受用户欢迎,哪些产品不好用,你会获得一个直观的反馈。如此不断的循环反馈,你可以据此调整消费者购物体验,并在长期内开发出更好的产品。
1. 核心产品+互补产品,尤其适用于有丰富配件的品类;
2. 易耗品,消费者会多次购买的产品,提供更多相同产品的捆绑搭配;
3. 耐用品,通常消费者只购买一次的产品,而你没有其他的补充产品,那么就提供与产品同等价值的礼品卡。
1. 找出哪些项目能很好地组合在一起
- 查看销售数据:分析买家的购买模式,看看人们通常一起购买的物品
- 听取一线员工的建议:他们最清楚什么买的最好
- 研究社交信息:在社交平台搜寻产品评论,消费者会告诉你他们的喜好,以及他们会给朋友、关注者的推荐
- 发挥自己的专长:研究表明,消费者并不反感商家的推荐,只要商家不过于咄咄逼人。发挥你的专长结合产品独特性,为消费者提供不同的产品搭配组合,即使是捆绑活动的主题颜色、独特风格等都会影响消费者的购买行为
- 让消费者自由选择:当消费者购买了一定数量的商品或是通过了一定的消费门槛之后,卖家可以为消费者提供一定的折扣,让消费者自主选择搭配购买的商品
2. 突出销量不好的产品
捆绑销售可以清理滞销产品库存,将它们与更受欢迎的产品一起以有吸引力的价格进行组合搭配。有时,一些产品滞销恰恰是因为消费者看不到它们。利用捆绑销售突出滞销产品,既能够提升客户感知也能够增加销售额。
3. 利用A/B测试验证捆绑组合
A/B测试让你有机会验证产品捆绑组合,并找出哪种组合卖得更好。不同的客户会选择不同的商品组合添加到他们的订单中,你可以追踪销售结果。A/B测试不仅可以测试捆绑组合,也可以测试不同的listing、不同的展示方式带来的不同结果。多一些耐心和分析,你可以找到最大化购物车平均价值的销售方式。
4. 增加实际价值
提供折扣对组合销售最有效。组合销售的目的就是要让消费者感知到购买组合比单买更划算,所以你一定要增加实际价值。组合的折扣力度你可以自行把握,但是你一定要让消费者有下单买第二件产品的欲望,组合购买价格更低或者包邮,最好提供比竞争对手更有力度的优惠。
