在外贸行业中,价格谈判可谓是一个经久不衰的话题。这是每个业务员必须掌握的内功。如何做好价格谈判?我们需要从两个方面着手:心理分析和情况分析。

心理分析

① 客户或采购人员的心理:

无论我们给出什么报价,都觉得太贵,所以先要压低价格。

• 他们已对价格有一定了解,认为我们的价格确实太贵。

• 老板给了预算,在这个预算范围内评估我们的价格是否合适。

② 业务员的心理:

可以从容应对的业务员

• 不知所措的业务员:可能是准备不充分、对产品了解不够深入、应对压力能力较差

• 不能认同的业务员:他们对定价的合理性也持有怀疑态度

通过对业务员心理的深入探究,我们可能会发现老板的问题。有时,我们无法要求做到信息同步和消除信息差,因为这会给老板带来风险。当然,也有一些老板本身就是行家,他们可能觉得这件事 "don't say so much"。

情况分析

① 客户说贵就一定要降价吗?

客户是否真的有需求,还是只是拿我们来压其他供应商的价格,又或者只是试探一下是否能降价?

• 客户为什么会觉得我们的价格太贵?前面提到的三种心理可能是原因。

② 我们降价就一定会下单吗?

并不一定。我们降价后,客户可能会觉得还有进一步压价的空间。我们可以通过询问一些信息来侧面验证客户是否真的有意下单,比如:

- 需求数量有多少?

- 期望的交货时间是什么?

- 有什么特殊需求吗?

如果客户对上述问题都含糊其辞,那就要小心了...

解决方法

① 说服客户(不降价):利贸咨询提出的"三品"策略是不错的选择,这主要是进行价格谈判(说服策略)。

② 关于降价的注意事项:

降价一定要有条件,要配合说明,或者是配合置换条件。

• 不要一次降价太多,这可能会导致几种情况:

- 客户可能会觉得你还有压缩价格的空间

降价要有目的,比如质量、缺货、做样品、市场开拓等,要注意展示这些情况的方式。

• 不要在邮件里讨论价格,尽量引导到即时通讯或电话,这样更容易解决和跟进。

• 提出的解决方案不要只是为了挽留客户,而是基于对客户情况的全面分析。

最后想说,价格战并非最佳出路,容易陷入困境。外贸不易,且行且珍惜。