在外贸行业,各种展会一直都是外贸公司寻找客户的一种重要方式。但是,在接待国外客户时,很多外贸业务员还是会感到手足无措,不知道如何恰当地进行接待。实际上,在展会这样珍贵的时间内,有经验的业务员都会主动提出一些有质量的问题,从而尽快了解客户的需求,促成成交。
下面我们就来介绍一下外贸展会上那些接待客户、挖掘需求的技巧:
贸易商指的是从厂家拿货,然后转手卖给本国的批发商、零售商或消费者的客户。这样的客户通常关注以下几点:
1. OEM制作是否可行?
2. 商品价格和最低起订量是多少?
3. 交货期和货运安排的细节如何?
4. 生产能力是否能满足采购需求?
5. 售后服务和配件供应如何?
6. 支付方式有哪些选择?
7. 是否有相关的权威认证?
8. 是否接受ODM业务?
在与贸易商沟通时,可以询问以下关键问题:
1. 你最终的销售地是哪里?
2. 你所在市场需要哪些特殊的认证?
3. 产品的唛头如何填写?
4. 你们每年的采购量大概是多少?
5. 你对我们现有产品有什么建议?
6. 你们市场上同类产品的价格大概是多少?
进口商指的是从事进口贸易的企业或个人。他们可能直接将产品卖给本国终端客户,也可能进行加工或贮存后转口至其他国家。在沟通中需要关注以下问题:
1. 你们对产品有什么具体要求和限制?
2. 你们方便来我们的工厂参观吗?
3. 你一年来中国几次,每次停留多长时间?
总之,对于不同类型的客户,我们需要了解他们关心的重点问题,从而更好地满足他们的需求,提升业务成交率。新手业务员可以将这些技巧牢记在心,在展会现场发挥出色的接待能力。