文章标题: 全球21国客户的谈判特点解读 - 如何与不同国家的买家进行高效谈判?

文章简介: 了解不同国家客户的谈判特点对于外贸交易非常重要。本文总结了英国语言学家Richard D. Lewis根据大量研究得出的全球21个国家和地区客户的谈判模式,帮助大家在报价、交易过程中预判客户反应,提高成交率。

北美 — 美国 \u0026 加拿大

* 美国: 直接、适时反驳、开玩笑,最终目的是尽快达成交易

* 加拿大: 与美国相似但更低调,更倾向于寻求双赢局面

西欧 — 英国 \u0026 法国 \u0026 荷兰

* 英国: 喜欢拉家常,以低调幽默的方式提出建议,结果往往在"下次会议"

* 法国: 长篇大论阐述产品优势,最后才回归理性达成目标

* 荷兰: 先聊天检验产品,权衡是否被"坑"后再进行冗长谈判

中欧 — 德国 \u0026 瑞士 \u0026 匈牙利

* 德国: 严谨规范,通过不断的"交涉"达成共识

* 瑞士: 保守友善,直接告知产品质量和价值,不喜欢讨价还价

* 匈牙利: 行事"飘忽",直到最后才给出答复,非常精明

南欧 — 意大利 \u0026 西班牙

* 意大利: 口才出众,谈判灵活,以最大化利益为目标

* 西班牙: 重视"尊严",喜欢先交流感情后再进行交易

北欧 — 挪威 \u0026 丹麦 \u0026 瑞典

* 挪威: 幽默善于抓住要点,了解产品全面情况后再开展交易

* 丹麦: "舒适惬意",谈生意只需弄清产品描述和包装等事宜

* 瑞典: 喜欢"复杂"和"高谈阔论",不愿寻求新解决方案

亚洲 — 中国大陆 \u0026 中国香港 \u0026 韩国

* 中国大陆: 委婉善于利用权势,最终目的是达成交易

* 中国香港: 谈判后会快速做出让步以达成交易

* 韩国: 喜欢尽快做成交易,看似可接受实际有反转

东南亚 — 新加坡 \u0026 印尼

* 新加坡: 先建立信任关系,谈判时会提及竞争对手

* 印尼: 注意用语,喜欢让客户先讲,给出含糊的结果

南亚、西亚 — 印度 \u0026 以色列

* 印度: 不直接切入正题,达成初步协定后再提新方案

* 以色列: 木讷又直接,很精明,以幽默方式反驳对方

非洲、大洋洲 — 南非 \u0026 澳大利亚

* 南非: 热情,提出冗长提案,寸步不让直到获得所需

* 澳大利亚: 率性,给茶咖啡后简要谈论,轻松达成一致