国际商务谈判 简答题

国际商务谈判是指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。

国际商务谈判涉及的内容丰富多样,需要谈判双方充分准备和谨慎操作。以下是对第一章的一些简答题解析:

1. 为了在国际商务谈判中贯彻诚信原则,谈判当事人应如何做?

答: 1. 守信,即遵守谈判过程中自己所作出的承诺,此乃取信于人的核心。

2. 信任对方,这是守信的基础,也是取信于人的方法。只有信任对方,才能得到对方的信任。

3. 不轻诺,这是守信的重要保障。轻诺寡信,最终将失信于人。

4. 诚恳,以诚相待,这是取信于人的积极方法。

2. 基本需求理论认为在任何一种非个体的谈判中,往往都有两种需求在同时起作用,是哪两种需求?如何利用它们使谈判获得成功?

答: 尼氏认为:在任何一种非个体的谈判中,往往都有两种需求在同时起作用,一起是谈判者所代表的法人的需求;另一种是谈判者的个体需求。因此,作为一个有经验的谈判者,不但需要顾及对方所代表的群体的需求,而且还须特别重视对方的个体需求,努力通过恰当的方法去发现、诱导和尽可能满足对方的个体需求,进而影响对方的固有立场、观点,以便使谈判的对方能同己方合作。

3. 实力决定论的基本观点是什么?

答: 谈判的成功以及各种谈判技巧运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力,建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。因此,谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量,并采取一切措施尽可能增强己方的实力。

4. 谈判结构论的代表人物马什认为一次商务谈判通常是由六个阶段构成的,这六个阶段是什么?

答: 计划准备阶段;开始阶段;过渡阶段;实质性谈判阶段;交易明确阶段;谈判结束阶段。

5. 简释国际商务谈判中的平等互利原则和相容原则。

答: 平等互利原则:谈判者在国际商务谈判中,应当遵循在平等的基础上,相互实现各自的经济利益,这是谈判最终能达成交易的前提,也是市场经济规律所决定的。

相容原则:指谈判者在国际商务谈判中,要有较强的忍耐性,在遇到难题时,能够主动退让,以退为进;当情况发生转机时,又须善于主动进攻,避开冲突,以对方易于接受的方式,达到目的。要求谈判者将谈判的原则性与灵活性有机结合起来,以便能更好地实现预期的目标。