电商行业已经成为了消费者生活中不可或缺的一部分。随着节假日期间的频繁促销活动,商家如何通过多SKU的组合促销策略来吸引和留住用户,成为了电商平台需要深入思考的问题。

本文将从多SKU的组合促销角度对电商平台的促销策略进行简单分析,希望能够为大家提供一些启发和思路。我们将会介绍什么是多SKU组合促销,如何根据用户价值确定促销目标群体,以及如何在约束条件下设计出最优的促销策略。

什么是多SKU的组合促销？

1. 概述

促销活动的设计离不开商品和消费者。假设某电商平台有3个SKU和5个注册用户,需要在节假日期间为这些商品和用户设计促销策略。首先,我们需要为每个商品设计具体的促销措施,如降价幅度、广告内容等,同时根据促销成本和利润目标确定最终的促销方案。

接下来,我们需要决定将哪些促销活动推送给哪些用户。虽然可以直接将所有促销活动都推送给所有用户,但这并不是最优选择。原因在于:

1. 每多推送一个用户都会产生一定的边际成本,这将影响整体的利润水平。

2. 用户的注意力是有限的,如果同时推送过多促销活动,用户反而无法做出选择。

因此,我们需要根据用户的价值特征,选择最能打动他们的促销活动进行推送,这样才能达到最大的响应率和收益最大化。

2. 如何确定高价值用户？

不同的电商平台会采用不同的用户价值评估模型。例如京东采用用户行为成长模型,而淘宝则常用RFM模型(最近交易时间、交易频率、交易金额)。

本文以RFM模型为例进行说明。RFM模型的核心假设如下:

1. 最近有过购买行为的用户再次购买的可能性更高。

2. 购买频率较高的用户更有可能再次购买。

3. 总体购买金额较高的用户再次购买的可能性较高,也是较高价值的用户。

通过对用户的这三个指标进行评分并加权求和,就可以得到每个用户的综合价值得分。得分越高的用户,就越应该成为促销的优先目标群体。

如何根据约束条件选择促销策略用户群？

1. 约束条件

在设计促销策略时,我们需要考虑各种约束条件,主要包括:

1. 总体促销预算成本不能超过Cost。

2. 每个用户参加促销活动的总次数不能超过N(max)。

3. 某个促销活动的参与人数需要满足最小L和最大H的要求。

以"案例市场"为例,假设Cost=50、N(max)=3、L=3、H=6,各促销活动的人均边际成本分别为c1=10、c2=1、c3=7,固定成本为0。

2. 促销的目标

电商平台进行促销活动的最终目标,是希望获得最大的利润。我们可以通过建立目标函数来表示这一目标:

max【profit】= Σ Xij * Rij * (Pi - Ci)

其中,Xij表示是否将第i个SKU的促销活动推送给第j个用户,Rij表示用户j对SKU i的响应率,Pi为SKU i的价格,Ci为SKU i的成本。

根据约束条件和目标函数,我们可以求解出最优的促销策略方案,即每个SKU应该推送给哪些用户。

总的来说,电商平台需要根据SKU和用户的特征,充分利用数据分析模型,在预算、参与人数等约束条件下,设计出能够最大化利润的多SKU组合促销策略。这需要商家不断探索和实践,不断优化,才能找到适合自己平台的最佳方案。