在外贸行业中,经验的积累非常重要。本文将通过一个外贸经典案例,为大家解释为什么经验如此宝贵。

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有一次我在开发西班牙客户的时候,有个客户让我报40克无纺布实验服(Lab Coat)的价格。结合客户网站上的产品图片以及邮件询问,很快弄清楚了详细的款式规格。

于是我给客户报价,第一次报的价格客户回复："价格太高了"。

我十分不解,我做了不少西班牙的客户,我的报价也是比现在的卖价高不了多少的价格,为什么价格会"太高"呢?很多外贸新手对客户的这类回复都不知所措。

你千万不要被这个问题支配,你应该考虑到是:当客户说价格高的时候,"参照物"在哪呢?到底高了多少呢?

于是我这么回复:"我们再核对一下具体规格参数,不知您现在供应商的布料克重是多少?"

客户回复,"我们现在的布料克重是38克"。

经验告诉我,这里面肯定是有问题,我一定要看到客户的样品。

于是我跟客户争取:"不如您先寄一件实际的样品给我看看,这样我们才能更好地确定价格。"

客户收到邮件后很快回复了,她很爽快地答应给我寄样品来。如果她不方便寄,那么我真的会下单让DHL去她的办公室取件。

等了一个多星期,终于收到了客户的"样品"。看到样品之后,明显感觉口袋布比较厚,领子和袖口布一般般。于是用圆裁刀切片,称克重。发现,口袋布重量大概38 gsm,领子布35 gsm,袖子更低,只有33 gsm。

显然,客户现在的供应商是通过"偷克重"的方式,在成本上占了优势,难怪一直报价客户都说高。

其实这就是我说的,"干谈"价格很多时候并没有用,你所有的注意点都集中在价格上跟客户磨来磨去,一来价格差距那么大你无法磨平,二来你无法跟客户建立更深入的沟通。客户几次跟你磨之后,就会"消失",不再理睬你了。

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当时,我们知道了为什么报价客人总说价格高的原因。我们按照客户的样品核算了新的成本以及价格,完全是可以做到客户现有采购的价格水平。但是我们应该怎么跟客户回复呢?

应该跟客户直言,说客户样品不足克,他的供应商在用偷克重的方式使得成本低吗?我想很多学员会这么想,也会这么去做。

但是,不同的行业,处理的方式不同,我仅按照我的行业来说,供大家参考:

我不会说的太详细。如果我说的太详细:你的供应商在欺骗你,你的样品实际布料的克重严重偏离40 gsm,具体如下:口袋布xx克,领子xx克,袖子多少克……

那么毫无疑问,客户肯定会他现有的供应商的印象大打折扣,那么一定会反过来对我们印象和好感度大大提升吗?也不一定。有些客户你指出来这些,他会礼貌地感谢你,但并不会因此感激你,他会因此而变得多疑,他会对以后的每一批货做认真检查。

而很多行业,获取一些较高利润的方式就是在于"克重虚报"。简而言之,这潭水还不那么清澈,因此才有利可图。如果你把事情讲透,那么水至清则无鱼,你也把能够获取较高利润的机会自己断绝了。

我们摸清了原因,却不详细解释告知的另一个原因是,防范未来的竞争者。因为至少我们对现在的这个供应商玩的手段已经很了解,我宁愿留着这个竞争者,我对如何打败这个竞争者已经有了一定的胜算(我们可以模糊报价),所以我不想让其它我未知实力的新的供应商进来角逐。

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当时我是这样回复的:"我们根据您提供的布料样品,核算了新的成本以及价格。我们已经针对您的具体需求打造了一款高品质的实验服,这款样品的布料克重足40克。我们的报价比您现在采购价格略有优势,如果您对此感兴趣,欢迎进一步洽谈。"

这个时候对于客户的counter samples的报价,要看客户的目标价或者现在采购价如何?如果之前的供应商没有太高地获取利润,那么你稍微低个4-6个点也可以了。同时打个A grade material的样品,其实就是按照好的布料足克重打样的样品。

客户出于采购成本的因素不一定会选择价格高的,但至少他有个大概的感觉,我现在采购的是什么层次的产品。如果他的客户要求质量更好的,那么他也可以提供。

这样报价的好处就是模糊报价,所有的参照物就是打样的样品,以样品为准。这样即使以后有新的供应商找到客户想要联系合作,那么客户还是询价的时候问40克的lab coat价格多少。如果新的供应商老老实实按照这个来报,但他们成本没有优势又报的不低,那么价格客户还是觉得特别贵,客户也没有兴趣的。

因为像这样不那么专业的客户,不可能储备那么多供应商。

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我这么说,肯定有学员持不同意见,觉得应该说清楚更好。哪怕利润低一些,哪怕会有竞争威胁,都要尽量跟客户讲"诚信"。

其实诚信这个东西,真的是看你怎么解读,要看你具体怎么解读。如果一味学得太死,就会价值观太正。价值观太正的业务员,自然不会懂什么是"野蛮生长",不太擅长去做博弈决策。

其实多数外贸新手就像埋在土地里种子,在当前的竞争形势下,不野蛮生长,你无法赶在春天来的时候破土而出,享受最明媚的阳光和最滋润的雨露。资源是有限的,不快速发展,所有有利的资源就被别人抢走。

我所说的这些,厚黑也好,圆滑也好,这就是一个过来人的经验。