在电子商务和跨境贸易中,客户的讨价还价是一个常见的话题。本文将从两个真实案例出发,探讨如何应对客户的讨价还价,并总结了一些在谈判中需要了解的要点。同时,还附上了一些商务英语表达的建议,希望能对您有所帮助。

案例1 报价后,目标客户嫌价格贵

背景介绍:Simon是我在谷歌开发的新加坡客户,他们主要从事姜粉的生产和销售。我要推广的是姜粉包材-纸筒包装罐。经过2个月的跟进,他们下过一次试单,1000个纸筒包装罐。在试单结束后,他们寄来一个铝制罐的询价。

我回复了报价:500ml螺纹铝质容器,尺寸85*100*0.4mm,1色丝印,10,000件起订,EXW单价$0.85,样品费用$150(可抵扣)。生产周期为25天。

Simon回复说,他们现在的供应商报价和我差不多,且起订量只需5000件。这种回复通常意味着客户想要继续砍价。

针对这种情况,我的回复如下:

"MOQ可以从5000件起。作为贸易商,如果我们的价格能与您的现有供应商相匹配,从长远来看,我们将更有竞争力。并且我们不受单一供应商的限制,可以为您提供更多选择。我们的目标是成为您的合作伙伴,而不仅仅是供应商。请告知您的意向。"

我避免直接回应能否再便宜,而是强调我们作为贸易商的优势。同时,我还指出了他的样品盖子有双面哑黑处理,这相当于多了一道工艺,因此价格略有上浮。最后,我给出了梯度价格方案。

3天后,他们下单10,000件。

案例2 与老客户之间的价格战,应如何应对

背景介绍:终端客户H基本每个季度都会下单,购买促销礼品。他们有个特点就是,无论合作多少次,经常都会索要折扣。

在一次12万美金左右的订单中,客户H写道:"我每次都要求折扣,你应该给我很好的整体折扣才对。"

对于长期合作的客户,我的原则是:砍价可以,但降价不行。我的回复如下:

"如果为了价格的下降而牺牲产品质量,那就不太合适。我们合作多年,也曾因为质量问题而有不好的采购体验。考虑到您的预算,如果您希望找到更便宜的选择,我们可以为您研究其他方案。"

我没有直接在价格上让步,而是转移了话题,提出了其他可替代的方案。最后,我还赠送了200张免费的海报作为回馈。

最终,客户确认了订单,并按时付款。

讨价还价中要了解的要点

1. 客户要的不是便宜,而是感觉占了便宜。

2. 当客户反馈价格贵时,说明你还有机会继续谈判。

3. 要熟悉三个基本价格:市场行情价、客户目标价(要打折)和自身的成本价。

4. 了解客户的需求,提供可替代方案,而不是一味地争论价格。

5. 不要轻易就降价,要与客户讨论产品的价值。

6. 综合客户信息和市场行情,给出报价,而不是一味追求低价。

7. 了解客户的终端市场,针对性报价,避免过高。

8. 第一次还价要坚决不降价,后续再进行引导。

9. 有合理利润才能继续合作,对于过于刁钻的客户,可以拒绝。

10. 失去的客户也可能成为潜在目标客户。

讨价还价的谈判思路(附商务英语表达)

1. 对于一报价就马上喊贵的客户,可以反问:

"与什么相比较?我们高多少?你期望的价格是多少?为什么这么说?"等,了解他的价格预期。

2. 对小客户/新客户的磨价,可以直接回绝:"Very sorry, but this is the best price we can offer. We're not able to go any lower than this."

3. 针对大宗采购的还价,可以询问:"价格是这次采购的唯一障碍吗?除了价格,还有其他因素影响到订单的进展吗?让我们先讨论下这个方案是否符合您的需求。"

4. 对老客户涨价还价时,可以说:"由于原材料价格上涨,我们不得不略微调整价格,希望您能理解。我们会继续为您提供优质的产品和服务。"

5. 对于单一产品,可以采用梯度报价,引导客户关注高数量的优惠价格。

总之,在讨价还价中,要充分了解客户的心理诉求和市场行情,既要维护自己的利润空间,又要为客户创造价值,达成双赢。