作为一名外贸从业者,在与客户进行价格谈判时,经常会遇到客户以"价格贵"为由要求降价的情况。这种情况下,作为供应商如何巧妙应对,既维护利润,又不伤害客户关系,是一个值得探讨的话题。

本文作者索菲是一名国外采购集团的促销礼品采购经理,拥有10年外贸实战经验,擅长商务英语写作。她将结合两个真实案例,分享自己在应对客户讨价还价时的心得和技巧,希望对从事外贸的朋友们有所帮助。

案例1：如何解决新客户对价格的疑虑

背景介绍:Simon是作者在谷歌开发的新加坡客户,主要从事姜粉产品的生产和销售。作者要推荐的是姜粉的纸筒包装罐。经过2个月的持续跟进,Simon下了1000个纸筒包装罐的试单。在收到作者的报价后,Simon表示他们的当前供应商提供的价格和作者的报价差不多,但起订量较低,只需要5000个。

面对这种情况,作者采取了以下策略:

1. 直奔主题,表示作为贸易商,如果价格上能够与客户当前供应商的报价相匹敌,从长远来看会更有优势,并且作为供应商并不受单一工厂的限制。

2. 强调自己的目标是成为客户的合作伙伴,而非仅仅是另一家供应商。

3. 针对客户提到的起订量较低的情况,主动表示可以从5000个起订。

4. 在了解客户当前供应商的报价后,分析客户样品的工艺与常规产品的差异,从而给出更优惠的报价。

经过沟通,客户最终确认了10,000个纸筒包装罐的订单。

案例2：如何应对老客户的惯性讨价还价

背景介绍:H是作者的老客户,每个季度都会下单采购促销礼品,采购金额可观。但H有个习惯,就是每次下单都要要求折扣,寻求价格优惠。

面对H的讨价还价,作者采取了以下策略:

1. 直接表明,在认真审查过产品成本后,现有报价已经是最优惠的,没有任何空间可以让步。

2. 强调报价已经将高质量产品的成本考虑在内,并承诺会严格控制整个生产过程,确保产品质量。

3. 考虑到双方良好的合作关系,主动提出免费赠送200张精美海报,以此来弥补无法在价格上让步的情况。

经过此番沟通,客户最终确认了订单,并对作者的支持表示感谢。

通过以上两个案例,我们可以总结出以下几点应对客户讨价还价的技巧:

1. 转移客户关注点,不被价格问题牵制。

2. 了解客户的实际需求,提供更有价值的解决方案。

3. 保持谈判的主动权,不轻易在价格上让步。

4. 利用赠送礼品等方式来弥补无法满足客户价格要求的情况。

5. 建立长期合作关系,增强客户的黏性。

总之,面对频繁的价格讨价还价,作为供应商需要保持专业镇定,充分挖掘客户的真实需求,以创造价值的方式去应对,既满足客户需求,又维护自身利益,实现双赢局面。