新的文章标题: 外贸人必看: 汇率变化大,客户拖单拖运要折扣怎么破?阿里巴巴外贸圈干货来解救

文章简介:

最近几个月,汇率变化显著,人民币一路狂跌,这为出口企业带来了机遇,但也给企业带来了一些新的问题。客户要求降价打折、拖延付款、拖延出货等问题,让不少外贸人头疼不已。本文将为大家解析这些问题的应对之策,帮助外贸人更好地应对汇率变化带来的困扰。

正文:

大家都知道,最近几个月,汇率变化显著,RMB一路狂跌,就像当初RMB疯长一样,不过在读懂汇率,有这一篇就足够了中,Mike就说过了,汇率"返潮"是必然结果。

当初进口买卖的开心,风水轮流转,现在又轮到出口买卖的开心了。然而,有喜必有忧,尽管汇率"返潮"让大家可以多兑换一些RMB,却也实实在在的给大家带来了很多问题。因为,事物都是有两面性的,对于你来说,是好事,可对于你的客户,可就不是什么好事情了,因为当客户去银行兑换美元以支付货款的时候,他们因为本国货币兑美元汇率问题,可谓是一个头两个大了,难免要多花上一些钱才能兑换以前那么多美金,心中多有不快。

所以,你发现,一些老客户开始不停地嚷嚷着要折扣,要低价；

所以,你发现,一些客户因为汇率问题迟迟不肯支付定金确认订单；

所以,你发现,一些客户在货物生产完毕后长期积压仓库,不让安排出运。

今天,Mike外贸说将针对这三点难题,为大家讲解自己的谈判思路。关于汇率变化问题,属于大环境问题,谁也无法左右,我们能做的,就是提前做好防范准备,发生后作出合理安排,调节自身。

首先,我们先来讲一讲,人民币狂跌后,客户看我们赚钱了,也想要分一杯羹,于是一而再再而三的要求我们降价、打折扣：

"你看你汇率赚那么多,价格上是不是多少给我们降点？！"

然而我们心理活动是：

"人民币疯涨的时候,也没见你多给老子几美金？！"

但是我们心里想想就行了,是绝对不能这么怼客户的,除非你想要撕破脸,生意不做了。

我们先来说说提前能预防的措施：

①在报价单注明报价有效期

（做过钢铁产品的应该很清楚这个的重要性,有的时候一天都好几个价格）

②在发票和合同上写明付款有效期

(汇率变化频繁而且大的时候,这个是非常有必要的,因为有的产品利润真的很薄,可能因为汇率造成"白忙活" 甚至亏损）

③在发票和合同上写明汇率浮动容差百分比

（写明汇率上下浮动在一定范围内,保持价格不变）

再来说说,如果并没有这个意识,没有执行任何预防措施,如何回应客户？ Mike送大家三个"绝对不要"：

①绝对不要在第一回合就果断降价,要拖住客户的心理,表现出自己的为难。

②绝对不要客户说降多少就降多少,会把客户"惯坏",问题会周而复始。

③绝对不要不做任何退让,客户只是想要占点便宜,要让客户有赢得感觉,比如此次订单额外馈赠20件商品等等（产品不同,不要盲目效仿形式,赠送的东西和数量自行把握,比如机械类产品,可以送点配件）。

再来讲讲客户因为汇率问题迟迟不肯支付定金确认订单的问题。首先我们要明确一点,那就是客户不想付款是觉得现在的成本超过了自己最初的预算,进而缩减了自己的预期盈利,有的利润薄的,可能就没钱赚了。所以,我们要通过开放式发问,问清楚客户在担心的究竟是没钱赚还是赚的少了,然后再通过封闭式发问拉回客户的关注点,针对性攻克。

当然,有的时候,你的利润薄不代表客户的利润就薄。我记得上个月帮一个学员处理一个客户索赔问题,那个客户是在亚马逊搞零售的,学员一个产品0.39美金卖给客户,客户在亚马逊上标价8美金/件出售,整整20倍有木有？！所以,其实除了发问,你通过调查分析客户的经营模式和销售情况,也能了解个大概。

如果客户真的没钱赚,那就没辙了,只能等;如果客户只是嫌弃当前情况超出了最初的预期采购成本,Mike教大家做四件事:

①分析客户的目标市场销售情况和后期利益回流预期,引导客户思考,转移目前的成本单一思考关注点；

②适当让利(弥补客户汇率差)或多赠送几件商品,让客户占点儿便宜。

③观察汇率发展趋势,分析展示给客户。

④观察原材料成本趋势,分析展示给客户。

逻辑引导加威逼利诱。

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