在销售过程中,了解客户的需求和特点是成功的关键。本文将为您介绍如何根据客户的口腔健康意识和消费能力,采取不同的沟通策略,提高成交率。

从客户自身出发,影响客户成交的因素主要有三个:

1. 口腔健康意识

客户是否有意识到自身牙齿问题的重要性,决定了他会不会及时治疗以及花费多少时间成本和费用来治疗。

2. 客户消费能力

治疗牙齿是口腔机构的唯一收入来源,但却只是客户生活成本支出的一小部分,如果经济能力较差,是很难承受看牙的高额费用的,所以大部分人往往成交低价产品且只解决当前主诉问题。

3. 医患信任关系

如果客户具备较强的治疗意愿,能够承担不菲的治疗费用,那成交几乎是100%的事,但是否在你家成交就取决于整个就诊体验塑造出的信任感了。

基于这三个关键的成交因素,我们可以把客户大致分为4个类型:

1. 高消费高意识

谈单策略:提供专业价值就好,越全面越完美的方案越适合

2. 高消费低意识

谈单策略:提高口腔健康意识,塑造治疗预防的必要性,具备较好信任基础后可引导美学升单

3. 高意识低消费

谈单策略:按照客户预算推荐合适的产品,提供略高于预算上的一款产品,有较高的升单概率

4. 低意识低消费

谈单策略:减少时间成本,给予建议自行决定

需要注意这类型客户较难区分,如果客户问题较多且能接受你的讲解,那么可以归纳到高意识低消费人群里,是有一定开发价值的。