作为一个外贸人,实战拿单的过程并不总是一帆风顺的。很多外行人羡慕外贸订单带来的丰厚利润,认为是一本万利的买卖,也纷纷加入这个行业,却忽略了自身条件的限制,如生意链的构成基础和自己的综合能力等,这些都会直接影响我们的外贸订单开发或积累。

尽管我们已经很努力了,但订单仍然少得可怜,尤其是在竞争日益激烈的如今,许多产品的利润薄如纸张。那么,作为企业的领导层或外贸业务直接操作者,我们该把注意力集中在哪里呢?

01. 客户的经营模式

客户的类型(自有销售循环模式)直接关系到整体生意链的运营模式,进而影响我们在外贸生意中的各个层面,比如产品流入流出路径、产品成本叠加层次、产品面对的受众、产品市场占比等。这些因素都很大程度上决定着我们能够预先设定的利益范围,影响我们的企业运营与发展。

02. 客户的自有规模

客户的公司规模越大,涉及的业务范围越广,业务量越大。比如一些大型进口商,很多与当地的批发市场和大型超市有关系,这样的业务量是我们求之不得的。但是,面对这样的大型客户,我们不能退却,因为难度代表竞争压力相对减小。虽然这个过程非常艰难,但如果能成功拿下一两个这样的境外大型采购商,对我们的业绩将产生巨大影响。

03. 开发客户的途径

我们不应该单纯依靠付费平台或参加展会来获取客户,而是应该采取多途径多渠道的综合发展思路,扩大自己的客户来源,扩张自己的客户资源,扩展自己的业务范围,扩充自己的业务量。

04. 企业质控管理

产品品质与主要市场的对应关系以及产品质量与客户维护的对应关系都是需要重视的关键问题。如果无法把控或不重视产品质量问题,很容易毁掉客户关系,最终也会毁掉自己。

总之,外贸事业不仅需要技巧,更需要注重思维能力的培养。希望大家学习到的是思维模式,而不仅仅是行为模式。