外贸销售强场景：客户已经有供应商，如何跟进？（深度解析）

在外贸销售过程中,当客户已经有了固定的供应商时,我们如何去跟进并争取到订单呢?这需要从多个方面着手,不仅要展示自身的专业优势,还要建立良好的信任关系,最终达成合作共赢。

差异竞争策略

只想要话术,不求甚解的,请直接可以忽略哈![灵光一闪]

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案例销售提问:有一个新的客户下单了A产品,我们也帮忙客户开发了B产品的样品,客户说我们的B产品 的样品很好,但是已经有了供应商,想问一下从什么方面做切入点可以 让客户给我们下B产品的订单。

参考回答一:大家提问的时候,记得把自己的初步思路和解决方案、话术说一下哦,这样我们再来点评,效果会更好哦。

首先,我想请问一下,就这个问题,你的初步的思路和话术是?

销售回复:目前我们的想法是给客户报一下我们的样品价格,以及把一些我们现在在做大货的B产品拍个照片给客户看一下,让客户知道我们是有生产实力的,以及让客户对比一下我们的价格是否有优势。如果客户还是不动心的话,首先是把手上A产品的订单给维护好,质量保证的同时尽快出货。与此同时,参考客户的官网,看看他们的花型以及款式,开发出各种样品以及花型给客户,让客户知道我们不仅是一家有生产力同时也有设计能力的公司。老师觉得这样是否可以?

参考回答二:你的回答好快,还是最好多思量一下这个过程哈。除了你总结的这个部分,当然是可以的。还有更多的思路:

客户有老供应商的话也分成两种情况:

1)开发中或者完全没有合作过

2)已合作部分的产品

其实整体的跟进思路是差不多的。以下思路,可以参考一下:

1、销售的定义不是卖东西给客户,而是帮助客户对比、分析和采购,和商量一个合作共赢的机会。

2、所以按照你现在说的,我们就顺着这个思路帮助客户去对比一下的品质、服务、成本、利润。B2B的客户都极是极理性的人群,我们一定要以理人服人,这是最基本的,结果我们自己都搞不清楚为什么客户要选择我们?那就完了!

3、差异化竞争策略:人有我专,人专我精,人精我特,人无我有!因为人都是趋利避害的,客户也想知道供应商、产品、服务中的对比情形。差异化竞争策略是企业夹缝中求生存的关键核心策略,特别是在存量竞争市场,或者是垄断竞争市场当中表现尤为突出,如果我们没有差异的价值,客户为什么要为我们买单呢?要"给"我们下单呢?给你下单客户就亏了,我们认为的价值不等于客户认同的价值。如果这个产品客户认同的价值大于产品本身的市场价值,那么客户就会因此买单!

4、共赢思维:先不急着成交订单,先让客户认识我们,交个朋友先,凭什么和我们做朋友,我们可以解决他的什么问题?用人情世故法、专业价值、资源价值法。要抢先成为第一个走进客户的内心,帮助客户排忧解难的那个人。

5、把我们的动机挑明了,目的是解除客户的抗拒:就是告诉客户,我们就是想成为他的备用供应商,你们供应商忙不过来,或者安排不来订单的时候,也可以直接找我们备选。

6、人情思维:给客户寄个样品(附上公司定制的礼品,个人的礼品,公司手册、产品手册、优势卖点手册(如包含PK对比图),成功案例册),多展示我们的专业价值、成功案例)。客户就不好意思不给你机会了。

7、节假日发一下问候,加一下即时聊天方式。一定要想办法了解到客户为什么不选择我们,为什么选择其他供应商?

8、了解客户的背景和深挖需求,所以要做好关键性提问:可以问问客户为什么选择现在的供应商?现在的供应商怎么样?觉得哪些方面还不错,哪些方面还不足?

9、也可以和客户打一下语音或者电话直接问一下,深度做一些沟通。

10、方案思维:给他一个更好更加更优的方案。不要等客户是否有意向?客户知道你想推销,但是你连方案一个都没有可以参考的。

最后总结:

1、这个可能需要一些时间。要把时间拉长,放长一点线。

2、推进成交中的信任线很重要和优先。

3、开发或者二次开发客户的时候如果有顶层设计就会很顺利。

4、全面展示专业价值、资源价值(以人情思维的方式去展现)。

5、看差哪一方面,临门一脚,比如给客户一个返点的合作共赢的协议。

6、关注"中道外贸笔记",后面为你带来具体话术。