在销售中如何深挖客户需求和快速成交，这非常重要。广告销冠实战总教练，全球华人总裁卓越行销力教练暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师为大家做如下分享。先分享一个小故事：

案例的分析：

"故事讲完了，三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？"

第一个小贩没有真正掌握客户的需求，第三个小贩善于提问。所以三个小贩了解客户的需求是不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。第三个小贩通过提问了解客户深层次的需求。最后把桃也推销出去了。所以客户深层次的需求是我们签单最有利的工具。

那这个老太太最深层次的需求是什么呢？

是给儿媳妇吃？不是，这个只是很表层的需求

老太太买李子一方面是为了给媳妇吃，最最最重要一点是她想要抱孙子。这个就是老太太的深层次需求，也是客户采购的目标和愿望。也是产生采购需求的根源。

她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。

有了问题怎么办呢？当然是补充营养了。这是解决方案。怎么补充营养呢？

那就要买李子或者买弥猴桃，这就是采购的产品。

李子要酸的，这是采购的标准。

后来第三个小贩有帮助老太太加了一个采购标准。就是要维生素要高。

客户要买的产品和采购的标准是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的需求。如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急。这是销售的核心的出发点。

潜在需求产生并且决定表面需求！只要我们知道了客户的深层需求。就能够引导客户的采购指标并说服客户采购。

所以有很多著名的心理学效应，足以影响一个人的一生。

以下的10条，对销售更是尤为重要。

希望能带给你一些启发和思考。

1. 蝴蝶效应

2. 手电筒法则

3. 机会效应

4. 特里法则

5. 野马结局

6. 最后通牒效应

7. 重复效应

8. 吸引力法则

9. 落差效应

10. 巨人的影子

人生的高度取决于你读过的书和遇见的人!---彭小东导师