在外贸谈判中,制定合理的谈判策略至关重要。在对对方进行充分分析后,下一步就是制定谈判计划。谈判计划不仅仅是大型谈判才需要,即使是小型谈判也需要提前规划,否则就会陷入盲目的状态。

谈判计划与营销计划虽然都需要前瞻性和逻辑性,但还是有所区别。谈判计划更加注重实用性,不需要冗长的论述,而是要体现出一定的灵活性,根据对方的实际情况制定相应的应对方案。

在谈判计划中,首先需要设定最优目标、预期目标和最低承受目标。最优目标是理想状态,很难完全实现;预期目标是根据实际情况而制定的客观需求;最低承受目标则是不可妥协的底线。这三种目标是相互关联的整体,需要做到合情合理。

其次,要制定严谨的日程安排。在安排议题时间时,要预留充足的思考时间,不能轻易接受对方的日程安排。同时,要合理安排议题的先后次序,将共同点放在前期,把分歧点放在后期。

最后,还要制定具体的谈判策略。谈判策略包括总体风格和具体技巧的运用,需要根据双方优势对比和利益重要性来权衡。不同的对手会有不同的谈判风格,谈判代表需要根据对手的状况来决定自己的策略。

总之,在外贸谈判中,制定周密的计划和策略非常重要。只有充分了解对方,明确自身目标,合理安排议程,选择恰当的策略,才能在谈判中占据主动地位,最终达成理想的结果。