外贸业务的增长主要包括两个层面:前期的客户拓展和后期的客户管理。前期努力形成良好的客户基础,后期则需要跟进维护,提升订单量、合作深度和商业粘性。本文将从这两个关键方面为您解析外贸增长的实操策略。

客户管理:资源聚焦大客户

对于外贸业务员而言,时间和精力是有限的资源。一个较为通用的时间管理方法是:

70%(甚至80%)的时间用于维护老客户

• 20%的时间用于跟进在谈的客户

• 10%的时间用于开发新客户

这个比例并非固定不变,需要根据自身资源积累的程度进行调整。但核心理念是:聚焦大客户,合理分配有限资源。

大客户是业绩增长的关键。它们拥有大需求、大支付能力和大复购。因此,将主要精力放在大客户的管理和维护上至关重要。这需要有效的客户筛选和价值判断机制。

要远离"赶上啥事儿做啥事儿"的低效工作状态,以结果为导向,锁定核心大客户下大订单。同时,要根据当前的业务阶段和客户资源情况,合理调整管理重点。

客户拓展:开发新客户的技巧

对于外贸新人来说,最普遍的问题是"没有询盘"和"谈不下订单"。这就需要关注客户开发渠道、开发信技巧、回盘和跟进技巧、谈判技巧等方面。

我们为您整理了一系列相关文章,涵盖了这些拓展技巧的具体应用:

1. 外贸客户开发渠道:

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2. 外贸开发信技巧:

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3. 回盘和跟进技巧:

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4. 外贸谈判技巧:

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无论处于何种业务阶段,都要准确定位自身存在的核心问题,针对性提升相关能力,才能突破瓶颈,实现外贸业务的持续增长。