在国际商务中，谈判是一项不可或缺的重要技能。本文为您详细解析了国际商务谈判A卷的考试试题及其答案。从单项选择、多项选择、简答、论述到案例分析等多个角度,全面考察了学生对国际商务谈判知识的掌握情况。内容涵盖了商务谈判的基本要素、策略技巧、素质要求等,为提升您的国际商务谈判能力提供了有价值的参考。

一、单项选择题

1. A

2. C

3. A

4. B

5. D

6. B

7. B

8. B

9. B

10. D

11. D

12. D

13. C

14. D

15. C

二、多项选择题

1. A,B,C

2. A,B,D

3. A,B,C,D

4. B,C

5. A,B,C

6. A,B

7. A,B,C,D

8. A,B,C,D

三、简答题

1.

(1)最高目标：谈判中的最高目标是谈判双方都能获得最大利益。

(2)实际需求目标：是在充分考虑外部环境因素的前提下,谈判各方的实际需求。

(3)可接受目标：是谈判各方在谈判过程中可以接受的最低要求。

(4)最低目标：是不能低于的底线。

2.

(1)了解影响谈判的因素

(2)寻找关键问题

(3)确定具体目标

(4)形成假设性方法

(5)深度分析和比较假设方法

(6)形成具体的谈判策略

(7)拟定行动计划草案

3.

(1)遵循开局的原则

(2)探测对方情况,了解对方虚实

(3)引起谈判对方的注意与兴趣

(4)正确估计自己的能力

(5)讲究"破冰"技巧

(6)掌握谈判主动权

4.

1.开场阐述

2.让对方先谈

3.注意正确使用语言

4.叙述时发现错误要及时纠正

5.

1.遵守时间,不得失约

2.尊周老人、妇女

3.尊重各国、各民族的风俗习惯,尊重不同国家、民族

4.举止得体

四、论述题

1. 导致谈判僵局的原因包括:谈判双方立场观点对立、沟通障碍、谈判外部环境的改变、谈判人员素质欠佳、双方因言行不慎伤害感情等。

如何处理:运用谈判语言打破僵局、采取横向式的谈判、适当馈赠礼品、运用休会策略、找对方漏洞借题发挥、更换谈判人员等。

2. 商务谈判人员应具备的基本素质包括:思想素质、心理素质、专业素质和业务素质。应该努力提升这四个层面的素质,成为一名合格的商务谈判人员。

五、案例分析题

1.

(1)这种安排谈判人员说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。

(2)会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。

(3)应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。

(4)是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。

2.

①我方厂长运用了以下谈判技巧:

(1)报价技巧(策略)

(2)协商技巧(策略)

(3)语言技巧(策略)

(4)合同签订技巧(策略)

②我方在谈判中稳操胜券的原因:

(1)准备充分,资料翔实,信息完备

(2)讲究谈判策略和技巧,在谈判中应对有方,有条不紊

(3)考虑总体和长远利益,同时顾及到细节问题

③日方最后不得不成交的心理状态:

(1)信息不充分,败在准备仓促

(2)谈判策略和技巧不够,态度过于强硬

(3)敬佩对方的实力、经验和尊严