作为外贸企业,了解和挖掘潜在客户是非常重要的。只有深入了解客户的需求,企业才能更有针对性地推广产品和服务,提高销售转化率。本文将为您介绍几种有效的方法,帮助您更清楚地掌握潜在客户的分布和特点。

所谓知己知彼,其中,知己的目的当然不是为了孤芳自赏,目的是要把自己的产品/服务给推销出去。你的产品卖给谁呢?当然是卖给你的客户了。那客户在哪里?他们是谁?有最有效的方法知道我们的目标客户在全世界的大体分布和类型吗？有,最简单的方法是了解你这个产品的全世界最大的品牌。

如果你不知道你的产品全世界有哪几个大客户,那肯定是进不了"圈子"的。古时候联姻嫁娶讲究门当户对,其实我们做生意有时候也是这样的,我们要想成为行业龙头,那就得和行业龙头合作,要想做得大那就要和最大的采购商打交道。

这么做的好处是:第一,可以得到很多生意,第二,也是更重要的,是可以学到行业龙头对产品的把握,市场的定位,一些质量、技术和管理方面的经验。生意都是人做出来的,他既然能做到那么大,肯定有他的独到之处,三人行必有我师,何况行业龙头。

我们的潜在客户是谁,因为产品不同会有很多不同的答案,最基本的分析方式就是学习别人找客户的渠道,然后根据我们产品的用途和销售渠道来寻找目标客户。比如做饲料,那肯定是哪有养猪的哪里就有我们的客户,更高深的就是可以创造一些需求,发展一些潜在客户。

对于潜在客户的把握,欧美商人经过发达的自由市场经济百年的积累,以及长期竞争文化的熏陶,确实做得炉火纯青。他们的工作方法基本上是以"创造需求""创造价值"为指导的,在他们眼里任何人都有可能是他们的潜在客户。这就是所谓的有条件要上,没有条件创造条件也要上,比如GOOGLE创造的GOOGLEEARTH的需求,苹果公司的IPHONE,这些都是发掘潜在客户的高手,目前阶段我们只能暂时先跟着他们学习思路,复制他们的模式。

总之大家想一下自己的产品有什么用,谁会用。在收到新的询盘时问问客户是从哪里得到我们的联系方式的,客户是什么行业,我们产品的用途(这是个很好的习惯,会有意想不到的效果)。也可以跟踪一下自己产品的最终用户,或者在终端前做个简单的客户调查,看看谁在购买我们的产品,就会对自己的产品的潜在客户有个基本的概念了。