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让客户进入你的"亲密圈"，打造超强客户关系
在激烈的市场竞争中,如何与客户建立更深厚的联系,占据客户心智,是很多销售人员所苦恼的问题。本文将为您讲解一个非常实用的"5C法则",帮助您进入客户的"亲密圈",打造超强客户关系。
和客户产生亲密感是销售与客户关系的一种新境界。思科曾经是全球公认的"以客户为中心"的文化典范。记得我早年在思科做销售时,CEO钱伯斯对全球销售部门发布了一个新号召词——"Intimacy",要求我们和客户要更加亲密一些。
客户的购买决策有理性思维和感性思维,有商业因素,也有私人因素。当客户过于进入理性思维时,面对产品优势不太明显,感性思维和私人因素往往起到更关键的作用。这需要我们设法与客户产生亲密关系,可以更近距离、更个性化地了解客户需求,打破客户的心理僵局。
产生亲密感需要三个方面的内涵:让客户接纳你、信任你、依赖你。
1. 让客户接纳你:你的穿着、言谈举止等行为不会让客户厌烦,见面时有新意,也关注客户的变化。当你和客户更熟时,可以适当开一些小玩笑,消除彼此身份带来的距离感。
2. 让客户信任你:答应的事情必须兑现,在细节上不能丢分。同时也要展现自己的沟通协调能力,让客户放心。不要让客户觉得你太精明、太能算计。
3. 让客户依赖你:把客户利益置于自己利益之先,证明产品能给客户带来实际价值。当客户需要你时,首先能想到你,容易找到你。
如果一时找不到突破口,可以尝试这个非常实用的5C法则:
1. Celebrate:高兴时,客户会和谁在一起庆祝
2. Consult:有事情,客户会找谁商量
3. Cherish:客户平时会在意关心谁
4. Console:苦恼时,客户会向谁倾诉
5. Cultivate:客户平时会培养、教化谁
通过观察客户身边的"亲密朋友",了解他们的情绪模式和信念模式,逐步进入客户的"亲密圈"。同时要善于在客户关键时刻展现自己的存在价值,增加对客户感性决策的影响力。
