新文章标题: 通过五个维度分析与判断,引导渠道代理商更有效进行市场拓展

文章简介:

本文希望通过五个维度的分析与判断,让渠道经理对代理商层级认知更为清晰,利用更合理、更科学、更有计划性的策略和方法来指导渠道代理商更高效的进行业务开发,提升销售业绩,提高运营效率,增强与代理商合作紧密度和管控力度。

一、通过区域内代理商五个维度的分析与判断衡量，从而来确定什么类型代理商做

1.1：区域代理商意愿度

1.1.1： 区域市场容量和实际情况数据分析

1.1.2： 目标终端市场实际需求和问题汇整

1.1.3： 代理商团队及经营策略和竞争趋势

1.1.4： 价值利益测算风险评估和激励扶植

1.2：区域代理商配合度

1.2.1： 代理商自上而下思想统一问题

1.2.2： 代理商制定具体目标、行动计划和责任当担

1.2.3: 代理商政策制度、资源整合、环境营造、制定流程等完善

1.2.4： 建立加强代理商培训辅导和问题反馈解决机制

1.3：区域代理商专注度

1.3.1： 加强与代理商不同层级沟通和交流，确保信息对称

1.3.2： 积极主动参与代理商市场营销活动和日常管理

1.3.3： 做好市场数据分析及信息汇整，发挥厂家优势

1.3.4： 树立重点标杆，鼓励激励模范，扩大发挥影响，时时疑惑解答

1.4：区域代理商饱和度

1.4.1: 判断平衡和协调区域市场开发覆盖力、战斗力、影响力

1.4.2： 引导和建立区域乃至全国性的联动机制和前后台配合机制

1.4.3： 提前做好区域市场拓展整体规划和部署，建立对应标准和要求

1.4.4： 营造激励竞争环境，提倡鼓励新鲜血液引进和加入

1.5：区域代理商忠诚度

1.5.1：帮助代理商老板做好企业经营管理和风险评估分析

1.5.2：利用公司资源和政策做好代理商发展成长扶植支持

1.5.3：塑造和加强代理商共同发展、相互支持的友好关系

1.5.4：积极参与和挖掘商业机会，建立合理有效管理措施

二、着力"有效"的四个方面来加强引导管理，从而确保代理商正确的做事

2.1：日常管理中经常面临的若干问题

2.1.1：老生常谈的市场推广宣传问题

2.1.2：漫无目的的交流沟通反馈问题

2.1.3：软弱无力的执行实施贯彻问题

2.1.4：举步艰难的经营发展管理问题

2.1.5：疲于应付的协调纠纷处理问题

2.1.6：痛心疾首的人员流失逃离问题

2.2：目标分解颗粒度越细，市场拓展更有效

2.2.1： 目标分解前市场数据统计分析和趋势判断

2.2.2： 目标分解落实到具体业务和具体行动人

2.2.3： 目标分解与激励政策、市场活动、进度周期等密切挂钩

2.3：过程控制精准度越高，市场拓展更有效

2.3.1： 市场开发过程客户画像、需求分析，储备等行为

2.3.2： 市场开发的电话开会、陌拜、会议等过程把握

2.3.3： 市场开发中销售话术、销售资料、销售工具等提炼和不断迭代

2.3.4： 市场开发中销售陈述、现场答疑、促销利用、技巧签单等优化

2.3.5： 售后维护的标准、跟进和服务质量评估及对应措施

2.3.6： 专业人员培养、留存和培训机制的建立

2.4：系统工具利用率越高，市场拓展更有效

2.4.1： 电话系统工具利用

2.4.2： 客户关系管理系统

2.4.3： 员工信息管理系统

2.4.4： 业务知识培训系统

2.5：沟通交流时效性越高，市场拓展更有效

2.5.1: 选择有效信息沟通方式，比如：会议、电话、邮件、面聊等

2.5.2： 选择合理沟通时机，比如：月初信心提升、月中激励刺激、月末冲刺分享

2.5.3： 组织筛选沟通信息，不能只做简单的信息传播者

2.5.4：物色确定沟通对象，从上自下不同层级和内容的沟通

2.5.5：合理选择沟通地点，做到上帮到老板，下做到激励员工等

三、完善拓展手段和方法来实现市场占有，从而确保代理商做正确的事

3.1： 手段和方法越接近客户老板，市场拓展更有效

3.2： 手段和方法越满足客户需求，市场拓展更有效

3.3. 手段和方法越渗透客户圈子，市场拓展更有效

3.4. 手段和方法越培养客户口碑，市场拓展更有效

3.5 手段和方法越注重行业客户，市场拓展更有效

3.6 手段和方法越覆盖客户链条，市场拓展更有效