对于创业公司来说，打造标杆客户并非只是发几篇稿子、搞几场活动请客户站台那么简单。B端创业公司的标杆客户通常有四大特点:客户需求场景与产品服务匹配度高、客户案例和场景可规模化复制、客户业务能力较开放、客户对产品有清晰定位和预期。这些特点适用于不同产品发展阶段。

下面是标杆客户打造的五步法:

一、打造标杆五步法

（一）第一步：明确业务目标

初期目标一般是提升行业品牌声量、增加网站流量、获取新客户等。后续会结合销售促进话题、老客户交叉销售等。我们会帮助客户申报奖项、在行业媒体展示、在行业大会上颁奖等,全面打造客户为行业标杆。

（二）第二步：标杆客户的具像化和标签

要清晰客户profile,抽象出共性特征,包括内部架构、业务痛点、负责人背景等,为复制到其他目标客户奠定基础。

（三）第三步：标签客户与目标受众的 GAP 和侧重点

内容营销要强调场景共情、明确价值信息,传递具体业务痛点和解决方案。

（四）第四步：如何收集标杆客户亮点

包括客户证言、客户活动出席、产品场景应用、客户细节小故事等 4 种原始内容素材。

（五）第五步：内容形式选择和效果评估

内容形式包括业务指南、行业白皮书、产品操作手册、研究报告等。评估内容的有效性、可信度和共鸣感。

二、内容营销关键点：导流转化机制

对于B端公司来说,优秀内容必须要与强有力的导流相结合。

内容导流三大渠道包括:自媒体引流(官网、公众号、小程序等)、Earned和Shared Media(朋友圈、联合品牌等)、付费流量平台(SEM、信息流广告等)。

通过内容引流形成流量池、培育线索池,进一步筛选明确意愿的销售线索,实现有效转化。建立良好的线索匹配体系至关重要。