在企业服务级市场,如何通过内容营销建立标杆客户案例?发布行业白皮书有什么作用?如何实现内容营销的引流转化?本文将为您详细解答。

对于创业公司来说,打造标杆客户并非只是发几篇稿子、搞几场活动就可以轻松完成。To B创业公司的标杆客户往往有四大特点:

1. 客户的需求场景与自家产品和服务的匹配度比较高;

2. 客户本身的案例和场景,在目标市场可以进行规模化复制;

3. 客户本身的业务能力比较开放,和产品结合深入、场景多;

4. 客户对产品有清晰的定位和预期。

下面就让我们一起来看看打造标杆客户的五步法吧:

一、打造标杆五步法

第一步:明确业务目标

我们最初的业务目标,一般是提升产品在某个行业的品牌声量、增加官网流量、获取新客户,从而带来新的线索和新的用户体验。接下来会配合销售与客户建立话题点和促单工作,以及实现老客户关于新产品的交叉销售等。

第二步:标杆客户的具像化和标签

我们需要清晰的客户画像,将共性特征抽象出来,包括客户的内部组织架构、业务痛点和市场负责人的背景、喜好的媒体渠道等,从而将标杆复制到其他的目标客户身上。

第三步:标签客户与目标受众的GAP和侧重点

在内容营销上要强调场景共情,同时也可以展开对更大体量客户的推广。在这个过程中,所有的内容都要传递明确的价值信息,以及具体业务痛点和解决办法。

第四步:如何收集标杆客户亮点

包括客户证言、邀请客户出席活动、产品场景和功能应用、客户产生的情感小故事等多种形式的原始内容素材。

第五步:内容形式选择和效果评估

内容形式包括业务指南、行业(产品)白皮书、产品操作手册、研究报告等。在评估优质内容时,需要从有效性、可信度和共鸣感三个维度进行考量。

二、内容营销关键点:导流转化机制

对于To B公司来说,优秀的内容必须要和导流强相关。根据实践,在内容导流方面比较有效的三大类渠道包括:

1. 自媒体引流,如官网、公众号/服务号、小程序、EDM邮件营销等;

2. Earned and Shared Media,如朋友圈、联合品牌和社交媒体平台;

3. 付费流量平台,如SEM、信息流广告、社交媒体广告等。

同时,我们还需要建立一个可以顺畅运行的导流机制,通过内容引流形成流量池、培育线索池,最终转化为销售线索池。这一系统的线索匹配体系,能够更好地帮助市场和销售部门实现转化和融合。