在欧赛斯超级品牌课堂中，我们今天将分享有关"如何进行产品定价"的主题。本期的内容聚焦于"产品定价的具体策略与技巧"。

01 定价的具体策略与技巧

定价的具体策略和技巧包括以下几种方法：

渗透定价策略（低价）

如果市场处于高速发展中，企业为了追求市场份额最大化，可以制定最低价进入市场。这种方式也被称为"市场渗透定价法"，对顾客来说就是低价。这需要满足以下前提条件：市场对价格高度敏感，低价可以促使市场增长；随着生产经验的积累，可使生产成本和分销成本降低；低价可以减少实际和潜在的竞争。

价值定价法（低价）

利用高性价比，给顾客提供同样的价值，但价格比竞争对手更低，对竞争对手进行冲击。这背后是企业的成本优势，比如通过成本重构和价值链塑造，让自己的产品具备成本优势，可以定低价也依然赚钱。

撇脂定价策略（高价）

新产品上市之初，将价格定得较高，在短期内获取厚利，尽快收回投资。这样的定价方式适用于掌握核心技术的新技术公司，让市场获利最大化。

提高锚定策略（超高价）

如果所在市场已经是红海成熟市场了，消费者对该市场的产品价格也固化了，这个时候可以重新扫描市场需求和竞争格局，进行"提高锚定权"的定价策略，即超高价，提高整个价格端。

感知价值定pricing

最符合当下大多数消费品领域的产品定价方式。测算目标消费者对产品性能、交付渠道、质量保修、售后、体验等基础/功能/社交等价值，以及和竞品的差异化对比，整体评估后给出定价。这不仅让顾客感知到品牌的价值，认可定价，还可以提供差异化价值。

逆向定价法

这种定价方法主要不是考虑产品成本，而重点考虑需求状况。依据消费者能够接受的最终销售价格，逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出厂价格。特点是价格能反映市场需求情况，有利于加强与中间商的良好关系。

02 定价的步骤流程

1. 确定战略方向，选择定价目标

2. 确定需求

3. 估计成本

4. 分析竞争者的成本、价格和产品

03 涨价和降价的技巧

为什么西贝和海底捞涨价被骂？因为涨价行为必须先改变消费者对价值的感知方式，如果价值感知没有变，贸然提升价格，消费者就会认为是在"宰客"。

涨价的技巧包括：改变产品包装、改变产品尺寸、推出新口味/功能/服务、组合产品销售等。

降价的技巧包括：店庆、节日、换季、优惠券、特定人群等折扣和折让方式。不过要注意，过度依赖打折促销降价的方式可能会损害品牌的形象和长期利益。