在SaaS行业中,定价策略是一个关键的决策因素。这篇文章深入探讨了定价与公司定位的关系,以及如何在激烈的竞争环境中通过定价策略占据优势地位。作者从价格位、定价与长期估值、折扣管理等多个角度,给出了实践性的建议和方法论。对于SaaS创业公司来说,这些见解都值得认真思考和参考。

一、价格位

虽然在《定价致胜》一书中,"价格位"这个概念只被一带而过,却给我留下深刻印象。我们可以从某个领域的产品中发现各家不同厂商的"价格位"分布情况:

具体价格会重合,但价格位的差异却很明显。当我们画出这张图时,能由此得出很多结论:

低端产品的价格很难突破中端产品的价格上限,中端产品亦很难突破高端价格上限

• 高端产品的价格上限非常高,还有很多高端客户需要更深的服务和更高级的产品能力,因此有更大的毛利及利润空间

二、定价与长期估值

我们算算折扣对利润贡献的影响:

若折扣加深10%,利润贡献从2000降低到1150,降幅为43%

• 如果折扣加深30%,利润贡献变成负数

我们一起来看看折扣如何影响公司长期估值:

如果2022年折扣管理不善,平均成交价再降低10%,公司长期价值要从124亿跌到92亿,减少26%

• 如果降低20%,公司长期价值将降低一半

这两个计算说明,定价及折扣管理直接影响公司的利润和长期估值,而且是成倍影响。

三、定价的目的是什么?

企业的经营是为了在给客户创造价值的同时,获得适合的利润。只有以长期利润为目的的定价策略,才是理性的。

价格定位高低一旦确定,就已经决定了如何选择客户、打磨产品和打造公司的组织。已经定位低端产品的团队,如果要重新定位到高端,需要重新设计战略、组织和产品、市场、服务策略。

四、折扣管理实践

我们需要在折扣管理环节,注意内控流程和激励方向。设置合理的折扣管理机制,可以让团队更主动地管理好折扣。

五、竞争中的定价

在激烈的竞争环境下,降价并不是长久之计。应该坚持自己的产品价格定位,通过创新、提供差异化的产品及服务来赢得市场。

六、总结

定价策略需要企业不断优化,在SaaS公司的每次半年会前,都应该有人专门分析和思考一遍。短期或中期盈利的能力,正是当前融资环境中SaaS创业公司应该着重培养的。