关系营销是营销的一个深层次，但并非完全依靠关系开发市场。一些销售主管可能会误导新入行的货代人员,让他们一开始就去发掘身边的关系资源进行销售,以完成业绩目标。这其实是一个大误区。一个刚进入货代行业的人,对各种操作、货物运输途径及所需手续都不太了解,就去利用自己或家人朋友的关系,客户能放心吗?缺乏专业知识的货代人很容易会把自己身边的关系搞砸。因为他们自己都不知道如何应对货代工作中的各种专业问题,又怎么能让客户放心呢?

作者所说的关系营销,是指通过积累一定的专业知识和实战经验,逐步成长为一名专业的货代人员,能够帮助客户解决问题后,你的关系营销才会逐步显现。客户会主动为你引荐客户,朋友也会主动找你合作,甚至同行都会把你做得好的线路推荐给客户。客户介绍客户,是资深成功货代人最大的关系营销资源。由于熟悉专业知识和专线情况,客户会很放心把货物托付给你,并乐于向他人推荐你这个优秀的货代。同行的推荐比自己的推销更容易获得客户认可。通过别人的介绍做销售,要比自己从零开发容易得多,特别是得到客户的推荐。只要你能保持专业水准,就能越做越多。

身边总会有一些朋友与你的业务相关,当你的专业知识达到一定水平时,这些朋友自然会主动找到你合作,因为把货物交给信任的朋友是最放心的。但你必须认真对待这份信任,以保证在朋友圈里口碑良好,从而获得更多货源。同行的推荐更难得,因为你们毕竟是竞争对手。如果能得到同行的赞赏,说明你的货代业务已达到了一定的专业水准。届时,同行会将他们无法完成的业务直接介绍给你,因为他们信任你的专业能力和人品。

总之,关系营销需要通过现有的圈子逐步扩大自己的人脉。只要坚持专业化发展,获得大部分人的认可,就能不愁找不到货源。要记住一句话:"好名声要用一辈子去维护,而坏名声只需一次就够了。"

FAQs

Q1: 为什么不建议新手货代一开始就利用身边关系去开发客户?

A: 因为新手对货代行业的各种操作、货运途径和手续都不太了解,如果一开始就用关系去做销售,很容易会把自己身边的关系搞砸。没有专业知识的货代人很难让客户放心。

Q2: 关系营销是如何体现的?

A: 关系营销是通过不断积累专业知识和实战经验,成为一名专业的货代人员,能够帮助客户解决问题。这样,客户、朋友甚至同行都会主动为你引荐客户和推荐业务。

Q3: 为什么同行的推荐比自己的销售更容易获客?

A: 因为同行是你的竞争对手,如果他们认可你的专业能力和人品,愿意把无法完成的业务介绍给你,这比自己从零开发要更容易获得客户的信任。

Q4: 关系营销需要注意什么?

A: 关系营销需要通过现有的圈子逐步扩大人脉,并坚持专业化发展,获得大部分人的认可。同时要记住"好名声要用一辈子去维护,坏名声只需一次就够了"。