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货代行业中,报价是销售过程中的关键一环。当客户开始询价时,这也意味着你已在他们心中占有一席之地。报价的好坏直接决定了交易的成败。
报价需要应对的客户可划分为两类:一是外国客户,二是已有货物待出运的国内客户。
对于前者,货代人需提前了解清楚,可报几家不同的船公司或航空公司价格供客户参考。一般可报中低档价格,并告知客户因时间因素可能导致的价格波动,以让客户有所预估。从外贸人的角度出发,设身处地为客户考虑最合适的成本估算。这样可让客户认为你很专业,一直替他们着想,从而增加你在他们心中的分量。报价虽难有成功,但仍需不厌其烦,因你是在帮助外贸人与客户谈判,只有成功拿下订单,他们才能给你发货物。切勿急于求成,放弃跟进客户的询价。
对于后者,先给出几个较为准确的价格报给客户(通常客户需要您第一时间报价);然后再了解一些具体情况,如对船/机有何要求、货物数据、时间限制等,据此推荐一个合适的价格。无论最终是否合作成功,都要跟踪了解情况,但切勿贬低他人报价,因选择权在客户手中。
无论哪种报价形式,切忌报价后又调整(除非客户已决定合作,需您再申请价格)。面对客户压价,请坚持自己的底线,因你轻易降价,客户会认为还有空间谈。只要保持正常利润空间,就坚持自己的原则。
记录每次报出的价格很重要,尤其对于较为重要的客户,以便下次询价时知晓前次报价。这有助于你做出更好的报价决策。
报价需要勇气和谨慎,体现在坚持自己的原则,以及对客户了解的深度。如果连前次报价都记不清,又如何让客户相信你能胜任他们的委托?所以,胆大心细是最好的报价诠释。
Q: 报价过程中需要注意哪些事项?
A: 报价过程中需要注意以下几点:
1. 对不同类型的客户采取不同报价策略
2. 了解清楚客户的具体需求,给出合理的价格
3. 即便最终未能成交,也要跟进了解情况,但不要贬低他人报价
4. 一旦报价,不轻易调整价格,坚持自己的底线
5. 记录每次报出的价格,以便下次报价时参考
Q: 如何提高报价的成功率?
A: 提高报价成功率的关键在于:
1. 充分了解客户需求,给出针对性的价格
2. 坚持自己的原则,不轻易随意让步
3. 对客户信息和历史报价记录做好跟踪
4. 用专业、周到的服务态度来增加客户的信任度
Q: 报价时应该注意哪些事项?
A: 报价时应注意以下几点:
1. 根据客户类型采取不同报价策略
2. 提前充分了解客户需求,给出合理价格
3. 即使未能成交,也要跟进并了解情况
4. 报价后不轻易调整,坚持自己的底线
5. 仔细记录每次报价信息,供日后参考
