标题: 让独立站转化更出色的8个消费者心理洞察

简介: 了解消费者的基本心理需求和决策过程是提高独立站转化率的关键。本文将为您分析8个常见的消费者心理特点,并给出相应的营销策略建议,帮助您在独立电商经营中取得更出色的成绩。

1. 损失心理

为什么免费或打折的东西总是能勾住人？这是因为人类本能的惧怕损失。从消费者心理学角度而言,相比于获取收益的感知,人们对失去带来的损失更加敏感。

损失心理最常见的应用就是"包邮"。独立站在店铺主页放上了"免费配送,30天免费试用,3年保修"信息,上述服务自然已经包括在成本之中,为什么不把邮费和商品分开标价,而是把这部分服务说成是免费呢？其原理就是将所有的成本叠加,避免让用户感觉到多次支出,减轻消费者损失心理。

2. 占便宜心理

爱贪图小便宜的人在心理上都有较强烈的占有欲望, 这种占有欲望在每得到一次小便宜的时候便会产生相应的满足感。

线下超市里,需要促销的商品往往会使用满减、"买一送一"等策略,利用消费者占便宜的心理,反而能促使消费者购买更多。目前也为独立站商家配置了满减活动,捆绑销售、优惠码等丰富等营销推广功能,并支持对优惠规则、适用商品范围进行精细设置,帮助商家对消费者的心理决策引导。

3. 折中效应心理

折中效应是指在有限的信息下,消费者的决策会随着情境的变化而变化,并呈现出一种中庸化的选择趋向。比如你去一家新开的咖啡店,有不同的杯形供你选择,如小杯17元,中杯21元,大杯26元。70%的消费者都会选择中杯,这是为什么呢？

这是因为,当消费者对产品价值和偏好不确定的时候,一般会采取折中的方式,来判断这个产品的价格是否合适,因为中间的选项看起来更安全。

在电商营销中,3C 类产品可以说将这种心理运用得"炉火纯清",甚至有"多一个 SKU 销量涨一倍"的说法。打开某宝,搜索"智能手环",往往会呈现"普通版"、"升级版"、"至尊版"这样的款式分类,而消费者一般也会选择看似更实惠的"升级版"。这个小诀窍在跨境电商中也同样适用,卖家不妨尝试一下。